網路營銷總監崗位要求

1、面試網路營銷職位需要那些條件啊？？？

到一份理想的工作是大學畢業生們最大的心願，而進入那些知名的大企業更是廣大畢業生的夢想。如何應付這些企業的面試成為了畢業生們最為關注的話題。
這些名企的面試往往有一定的程序，絕非草草而就。因此，一定要有所准備才能「百戰不殆」。而要在面試前得到有關信息，常常採用的有這樣幾個方法:1.充分利用人際關系，與近年進入該企業工作的師兄師姐溝通，以預測面試題目的方向；2.查詢該企業的資料，深入了解該企業的企業文化特點，聯系當前情況，自己預測考題；3.利用網路資源，登錄該企業網站，查詢相關信息及面試題目。從目前的情況來看，最普遍也最為有效的方式，仍然是嚮往屆畢業生咨詢相關信息。
面試題往往與各公司的企業文化和重點關注的東西有密切的關系，我們可以做出如下總結:

*忠誠度:面臨跳槽，企業往往會看重應聘學生對忠誠度的看法。尤其是一些國有大型企業，更為重視員工的忠誠度。在近日康佳集團的招聘中，面試官就提出了「請分析職業技能和忠誠度哪個對企業更重要」的問題。

*實踐能力:在注重學生學習成績的同時，相當多的企業非常重視應聘者的實踐經歷。例如通用電氣（中國）有限公司（GE）就表示他們要招聘的絕不是簡單的「學習機器」，在校期間實習、兼職、家教的經驗都是積累社會經驗的好機會，這都應該受到企業的重視。

*團隊協作精神:經營規模宏大的名企往往非常重視員工的團隊協作精神。例如聯想集團人力資源部的有關負責人就表示，該公司尤其歡迎具有團隊協作精神的應聘者。

*創新精神:對於大型企業來說，離開了不斷的創新，就等於失去了生命力，因此應聘者是否具有創新精神也是重點要考查的。如聯想集團在面試中就十分重視應聘者的創新精神和能力。

*對企業文化的認可程度:企業在招聘過程中常常會考慮到員工是否能夠認可和適應該企業的價值觀和企業文化，這將決定員工是否能夠很好地為企業服務。例如SONY公司在招聘過程中把員工能否適應日本文化尤其是索尼的企業文化作為重點考核內容。通用電氣有限公司在招聘中也要看學生是否喜歡、是否認同GE的價值觀，即「堅持誠信、注重業績、渴望變革」。

*人際交往能力和良好的溝通能力:如SONY把人際溝通能力作為重點考核內容，而畢博管理咨詢有限公司人力資源部的經理則透露，畢博在招聘過程中非常重視學生的溝通技巧，因為作為未來的咨詢師，應聘者一定要具有與客戶溝通、協調的能力。

*對新知識新能力的求知態度和學習能力:一位企業負責人表示，應屆畢業生往往不具備直接進行業務操作的能力，基本上都要經過系統的培訓，所以學習能力和求知慾應該是重點考查的內容。很多企業都堅持這一原則。通用電氣的公關總監表示，公司不是很在乎應屆生與公司要求之間的差距，因為他們對於自己的培訓體系非常自信，只要有強烈的求知慾和學習能力一定可以通過系統的培訓脫穎而出，因此在面試中這兩項考核十分關鍵。此外，UT斯達康、歐萊雅、安永 都表示是否具備良好的學習能力和強烈的求知慾是企業十分重視的。

隨著職場上競爭的日趨激烈，面試已經成為一門學問，而新的面試題目和面試方式也層出不窮，上海通用在面試時，就推出了情景模擬面試的新思路，即根據應聘者可能擔任的職務，編制一套與該職務實際情況相仿的測試項目，將被測試者安排在模擬的、逼真的工作環境中，要求被試者處理可能出現的各種問題，以此測試其心理素質，觀察應聘者的領導能力、領導慾望、組織能力、主動性、口頭表達能力、自信程度、溝通能力、人際交往能力。上海通用還把情景模擬推廣到對技術工人的選拔上，如通過齒輪的裝配練習，評估應聘者的動作靈巧性、質量意識、操作的條理性及行為習慣。孰優孰劣，涇渭分明。

想進入名企工作，以實現自己的人生價值，面試是必須通過的一關，知己知彼才能百戰不殆，相信只要一方面對自己有清醒的認識和准確的定位，一方面對企業的情況有深入了解，一定可以在面試中脫穎而出。
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另外細節決定成敗:
對於求職者來說，最重要的一點就是細節，尤其是對那些進入面試環節的求職者。在結構化面試技巧中，有一種稱之為「望聞問切法」，其中的「望聞」應該說對求職者也有指導意義。望，指的是面試官要注意應聘者的體格、面目、動作；聞，指的是面試官要注意應聘者的語氣、語速、語調。這些都是小細節，而如果求職者注意到了，無疑會為自身求職的砝碼增加重量。如果你應聘的時候腳尖不停地點地，表示你有焦慮或不耐煩的心理；交談時眼睛左顧右盼，不與面試官對視，則表示你對自己不夠信任、不安或者在說謊。這些行為心理學的分析很多面試官都將其運用到對招聘者的考核中，這也都是一些平常不大為人注意到的小細節。所以如果你細節都注意到了，做好了，那你的優勢立現，贏得自己理想的職位就指日可待了。
最後祝你應聘成功，

面試技巧101招:

面試問題樣例:

招聘面試技巧（二）:

非常規的面試招聘方法:

58家中外名企招聘案例集錦。

2、作為營銷總監應該具備哪些能力？

市場營銷是一個不斷承受壓力和挑戰的職業，也是一個以最快速度獲得最大收益的職業，對於想要進入營銷人員行列的大學畢業生，應該怎樣規劃好自己的職業通路呢? 個 案 姓名：吳冬瑋 性別：男 年齡：23歲 學歷：本科 專業：經濟學。 性格特點：開朗樂觀，具有明顯的變化型職業性格特徵。在新的和意外的活動或工作情境中感到愉快，喜歡有變化的和多樣化的工作，善於轉移注意力。 社會實踐：多次參加推銷、家教等各種勤工儉學活動。 職業適應性測試結果：適合從事直接與人打交道的工作，喜歡與人交往，對銷售、采訪、傳遞信息一類的活動感興趣。 職業定位：向市場營銷或國際貿易方向發展。 職業通路設計 典型職業通路：基層業務員→業務主管→區域經理→市場營銷總監 首先選擇一家有著強大品牌依託的企業、公司開始營銷之路。經歷二年多的基層銷售業務工作，接受了正規而又務實的營銷基礎訓練，包括營銷理念的培訓和工作技巧的培訓及一些互動式實戰演練。工作之餘，還要涉獵了大量的營銷書籍、刊物，使自己逐漸對營銷產生「Askformore」的感覺。 二年後向業務主管邁進，那時才會感到自己是一個真正的SALES，管理業務團隊，有自己調配的營銷資源。期間要接受更為系統更先進的培訓和訓練，參加如林正大、劉光起、許衛平、屈雲波、魏慶等知名講師和專家的封閉式大型營銷培訓，既要有學院派的理論闡釋和教導，也要有實戰專家的互動親傳，內容涵蓋了成功激勵學、溝通極限、經銷商的管理與外埠市場開發、品牌的建立和管理等一系列營銷經理所必備的知識結構。奠定了豐富的營銷實踐經驗和理論知識，對後來的發展幫助極大。 四到五年的時間後晉升區域經理，七年後向更高的目標前進，擔任公司營銷總監。從能力到素質都在迅速的成長和提升。盡管工作忙碌，但還是分計劃地有步驟進行業務素質的培訓和提升。與自己的團隊共同學習，內容涵蓋了營銷的基本知識、溝通技巧、外埠經銷商的管理和開發等內容。從簡單的預售制線路走訪、5W3H，到PDCA循環系統，乃至營銷的SWOT分析模式，循序漸進的打造營銷人員的整體素質。 職業顧問建議 結合吳同學的實際情況，建議他在擇業和就業初期階段可以從以下幾個方面的要素著手提升自身素質，向自己的職業目標邁進。 要素之一：將自己的優勢作為自己核心的競爭力 每一個營銷人應該明白，自己到底有什麼讓朋友、同事、上級領導及周邊的人值得稱道的東西，這些「東西」就是你的財富，就是你首先要把它磨成利刃的一塊好鋼。所以在實習階段，沒有必要將自己固定於某一行業和職位，而是可以多方面的嘗試，盡快找到自己的這種核心競爭力之所在。 要素之二：以「獨到的眼光」跨足有前景的行業 營銷人從自身發展的角度去積極探尋和度量某一行業前景時應關注三個焦點：該行業目前和未來的利潤率是否較高；該行業對從業人員的進入是否有較多的限制；結合自身的優勢在該行業最適合做什麼。吳東瑋的專業是經濟學，這並不是一個技術性很強的專業，其優勢在於對過程的整體把握能力以及對整體經濟形勢的分析和判斷能力，因此建議吳冬瑋可以從事一些過程較長並與整體經濟發展緊密相關的行業中的營銷工作，如汽車、房地產等。 要素之三：在適當的場合，合理推銷自己 營銷人在向別人推銷企業的產品和自己的思想之前，首先應該推銷出自己，讓別人始終正視你的存在。對每一個想要從事營銷工作的同學來說，推銷自己應該當成生活中的一種習慣每天加以培養。 要素之四：善用「變化」與「跳槽」 晉升的秘訣在於：第一，注意觀察市場的變動、企業管理中的變動。抓住每次變動中有可能留給自己的機會。第二，善於利用「跳槽」的機會拓寬自己的平台和爭取更多的資源。 要素之五：樹立三個學習榜樣 初入職場可以從三個方面去確定你在一定時期內的學習榜樣：一是讓業務高手做你的榜樣，從他們身上你可以更快地學到不為別人所知的業務訣竅和嫻熟的業務流程；二是讓公司內人緣最好的人做你的榜樣，好好地學習他，你將得到更多人的支持、幫助和關注；三是讓公司內最有權威的領導者做你學習的榜樣，在他身上你將會了解到一個團隊領袖應崇尚的處事方式和日後你將極可能從事營銷管理者所應該具備的基本技能，在此同時，營銷新人也無意中獲得從宏觀上來看營銷問題的嶄新思維。這些都是成為一名營銷總監必須的素質。

3、想要做到網路營銷總監，需要掌握哪些技能？

首先，要對市場有很高的認知，也就是格局要大；
其次，要懂廣告學、營銷學、心理學、策劃方案、文字功底等。

4、網路營銷的總監崗位都會做些什麼？

 簡單來說，以營銷目標為導向，什麼都要做，而且不同公司有不同公司的實際情況，具體做的也不一樣。

 營銷總監是市場營銷的主要負責人，所以營銷方面所有的都是都要負責，包括確定確定具體的營銷目標，人員招聘，市場人員管理，監督方案實施等。

  一 確定市場目標，制定計劃方案

 市場總監一定要跟老闆溝通後，根據企業實際的需要，制定好年度目標，然後根據目標制定方案，在老闆確定方案可以執行後，並且確定能給予相應的資金與人力支持後，立即開始執行。

 二 市場人員的招聘與管理

 方案確定後，立刻根據需要招聘相應的市場人員，搭建起市場部的組織架構，並且制定相應的kpi，對他們的工作以及業績進行管理監督。

 三 開辟市場渠道以及商務合作

 根據確定好的方案去開辟市場渠道，找相關的公司進行相應的合作，有些合作必須是總監級別的人才能搞定。

 四 對效果負責

 其實營銷總監沒有具體的工作，最大的工作就是對效果負責，實施監控效果數據，如果不理想的話，立刻調整營銷方案，從而達到預期目標。

 備註：營銷總監比較難的一個工作其實就是協調資源和協調部門之間的合作，最大的資源其實是老闆，要人，要預算，隨時匯報工作進度等等，學問都很大。每個部門都有每個部門的利益和kpi，如何去協調各部門的資源為自己所用，也需要花費很大的精力。

5、網路營銷部崗位設置及職責?

我招網路營銷助理崗位時這么寫的
工作職責：

1、負責網站信息日常維護（新聞及文章發布，照片發布）。

2、協助執行網路推廣方案、撰寫相關文案。

3、製作網路運營相關數據報表。

4、協助培訓部相關工作，製作培訓課件。

基本要求：大專以上學歷，六年以上網齡，兩年以上工作經驗，對網路營銷興趣濃厚。

素質要求：心態積極樂觀、勤奮敬業、堅韌自信、愛學習，耐心細致，責任心強，能承受較大壓力，適應高效率、快節奏的工作模式，優質的服務意識。

能力要求：良好的溝通能力，良好的文字功底，有商業文案撰寫經驗。英語良好（讀寫聽說）。

技術要求：熟悉互聯網應用，熟練操作辦公軟體（Word,Excel,Powerpoint），懂HTML語言，PHOTOSHOP圖形處理。

6、網路營銷崗位有哪些

網路營銷有很多種，一般來說，可以分為市場營銷和數據分析兩塊，市場營銷就有營銷專員，營銷經理，營銷總監，還有銷售崗位，一般會有銷售助理，銷售經理和總監，數據分析就有數據分析師，高級數據分析師。

（一）技術類人才崗位方向細分：
1、電子商務平台設計（代表性崗位：網站策劃/編輯人員）：主要從事電子商務平台規劃、網路編程、電子商務平台安全設計等工作。
2、電子商務網站設計（代表性崗位：網站設計/開發人員）：主要從事電子商務網頁設計、資料庫建設、程序設計、站點管理與技術維護等工作；
3、電子商務平台美術設計（代表性崗位：網站美工人員）：主要從事平台顏色處理、文字處理、圖像處理、視頻處理等工作。
（二）商務類人才崗位方向細分：
1、企業網路營銷業務（代表性崗位：網路營銷人員）：主要是利用網站為企業開拓網上業務、網路品牌管理、客戶服務等工作。
2、網上國際貿易（代表性崗位：外貿電子商務人員）：利用網路平台開發國際市場，進行國際貿易。
3、新型網路服務商的內容服務(代表性崗位：網站運營人員/主管)：頻道規劃、信息管理、頻道推廣、客戶管理等。
4、電子商務支持系統的推廣(代表性崗位：網站推廣人員)：負責銷售電子商務系統和提供電子商務支持服務、客戶管理等。
5、電子商務創業：藉助電子商務這個平台，利用虛擬市場提供產品和服務，又可以直接為虛擬市場提供服務。
（三）綜合管理人才崗位方向細分：
1、電子商務平台綜合管理（代表性崗位：電子商務項目經理）：這類人才要求既對計算機、網路和社會經濟都有深刻的認識，而且又具備項目管理能力。
2、企業電子商務綜合管理（代表性崗位：電子商務部門經理）：主要從事企業電子商務整體規劃、建設、運營和管理等工作。

7、網站運營總監是什麼職位？工作職責包涵網路營銷嗎

網站運營總監涵蓋網站幾乎所有的部分，包括內容、推廣、營銷等等，

8、網路營銷總監需要什麼素質

一、自信 —— 營銷員必備的心理素質「不是由於有些事情難以做到，我們才失去了自信；而是因為我們失去了自信，所以有些事情才顯得難以做到。」
美國當代最偉大的推銷員麥克，曾經是一家報社的職員。他剛到報社當廣告業務員時，不要薪水，只按廣告費抽取傭金。他列出一份名單，准備去拜訪一些很特別的客戶。
在去拜訪這些客戶之前，麥克走到公園，把名單上的客戶念了100遍，然後對自己說：「在本月之前，你們將向我購買廣告版面。」
第一周，他和12個「不可能的」客戶中的3人談成了交易；在第二個星期里，他又成交了5筆交易；到第一個月的月底，12個客戶只有一個還不買他的廣告。
在第二個月里，麥克沒有去拜訪新客戶，每天早晨，那拒絕買他的廣告的客戶的商店一開門，他就進去請這個商人作廣告，而每天早晨，這位商人卻回答說：「不！」 每一次，當這位商人說「不」時，麥克假裝沒聽到，然後繼續前去拜訪，到那個月的最後一天。對麥克已經連著說了30天「不」的商人說：「你已經浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告，我現在想知道的是，你為何要這樣做。」麥克說：「我並沒浪費時間，我等於在上學，而你就是我的老師，我一直在訓練自己的自信。」這位商人點點頭，接著麥克的話說：「我也要向你承認，我也等於在上學，而你就是我的老師。你已經教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了向你表示感激，我要買你的一個廣告版面，當作我付給你的學費。」
二、注重禮節 留神忌諱 是營銷員必修課
「信譽不只是一種美德，也是一種能力。」
古代的中國，孩童在啟蒙就讀之初，老師是要專門給學生講授禮節、禮儀、賀詞等等，是些很繁瑣而且比較難弄通的一大堆東西，平常人粗通一二，或者什麼也不清楚，倒也無大礙，但是從事與客戶打交道的營銷員就不同了，起碼應該把禮節、禮儀、賀詞搞清楚，因為它時刻用得上。
想想八十年代的推銷員，口袋裡揣幾包紅塔山香煙，到了企業就猛發一氣，在那時確實很瀟灑，但這一舉動如果在二十一世紀的今天，人家會以為你是來自邊遠地區的鄉鎮企業的推銷員，而且也根本不會吸你的香煙。小姐這個稱謂，在九十年代初，對年輕女性稱呼起來還很時尚，曾幾何時，一些地方把三陪小姐也簡稱為小姐，因此，有些地方的女性不樂於稱她為小姐，這顯然是值得注意的。
在中國的傳統文化中，尊老是一大美德，過去叫老廠長、老經理、老書記、老主任都能獲得對方的稱心，但隨著幹部年輕化的政策實施，「老」就意味著離下台不遠了，所以，「老」字在經理層中是忌諱的，冒然稱人家為老經理、老廠長……已經屬於一種不禮貌的行為。過去大家喜歡以老資格自居，但現在不是。一般而言，營銷人員的能夠做到文質彬彬，禮貌有加並不難，而且一般都能做到，我們在此特別要提請營銷員注意的是，一些比較容易疏忽的，卻也是最要命的地方。就是說，我們去見客戶的時候，一般都不會失禮，這也是無須特別提示，但是我們很難保證，生意沒做成之後，當我們深感失望地離開客戶時，能夠保持君子風度。
既然生意沒有談成，我們有必要再對人家禮節有加嗎？古人雲：生意不成仁義在。這是一個營銷員的基本修養，事實上也存在著下一次商機。如果我們失去一次做成一筆生意的機會，那麼，這次訪問的投入，我們不是可以收獲好的感情交流嗎？這一次的不成功，自然是可以成為下一次成功的伏筆，把一個良好的印象深深地刻在客戶的腦海里，它甚至比做成一筆生意重要得多，因為生意永遠是做不完的。
客戶來廠考察和洽談生意，相信去機場或車站接站的儀式都會很隆重，同樣，這種迎接客人的場面是相同的，不同的是在於送客。有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，沒有一個是關於接站的，而對送站的不滿比比皆是。是的，總經理很忙，副總經理也是很忙。業務主管當然也不是整天閑著，既然生意沒談成功，大家的意見相差太遠，送站也只好讓一個閑著沒事的辦公室文員與營銷員一起去了，然而，這與大張旗鼓的隆重迎接反差太大，大得讓人有被遺棄的感覺，同時也讓人產生「這個公司一輩子也不要再來」的感覺，這對於企業的形象是一個致命的打擊。原來你的所謂禮節是沖著那筆可能的生意去的，而不是我這個人，生意不成，居然禮節也就不要了，朋友也不處了，這是多麼令人傷感的事情啊！
在營銷活動中，能把禮節做到前面的，可能是100%，而自始至終保持一致的，可能不到30%.我們無意將許多繁瑣的細節在此一一羅列，而是將這樣一個思路闡述出來，關於禮節，一定要把工作做在大家都疏忽的地方，方顯英雄本色。
三、約見客戶的技巧
「成功有方法；失敗有原因。」
初入推銷行業的營銷員，經常會直接地打電話給客戶，說：我要見你們的老總。或者突如其來地登上門去，直沖總經理辦公室，不顧對方樂意不樂意，抓住機會說：「我是某某公司的，我想……」
如果是這樣，十有八九被人家給「轟」出來。客氣一點，他會這樣告訴你：「我們公司十年內不進××！」為什麼會出現這樣的局面呢？現在是一個營銷時代，也許，在你之前，已經有許許多多的營銷員到這里來推銷他們的產品，雖然你是第一次來，但是，對方總是以為，營銷都是一夥的，或者把你當作一個類別來看待。用他們的話說：「啊，又來了一個推銷的！」
因此，約見客戶的技巧就十分顯得重要。我們可以先打電話預約客戶，說我是某某公司的營銷員，能否見見你們經理，或者你們經理什麼時候有空，我想登門拜訪他。這種情況，對方多半會告訴你，經理沒有空。或者，索性把電話掛掉。雖然如此，這項工作還是必須做的，冒然闖入，不僅達不到你的預期目的，甚至可能把下一次拜訪的路堵死。對於工業品的營銷，也就是說集團購買的客戶與大眾消費品的客戶是有所區別的。他們都是高、中級階層的人士，時間緊、事情多，你去打攪他們的正常工作安排，他們當然不會高興。現在人們最反感的是什麼？增加他的時間成本。如果你忽然佔用人家一個小時，那就是增加他一個小時的時間成本。對你是求之不得的，但人家不這么想，他們會想：這人總是來找麻煩。那麼，這樣說來是不是所有的潛在客戶都不可能接見你呢？不是的。有一種是正好需要，他們會貨比三家，來者不拒，你的拜訪，正合他們心意，但這種情況太少了。
還有一種，那就是讓對方感覺到接見你而有可能獲利，對方感覺到有利可圖，就會接見你。當然，這里不是指行賄行為，而是他們感覺買你的比買別人家的合算，甚至有安全感。
我們要認識到：社會總的經濟行為，都是互利的。既然又不是緊俏的稀有產品，隨時隨地在哪兒都能夠買到，上門推銷的也不少，人家為什麼一定要買你的呢？你預約客戶的時候，一定要把以上理由想好。因為有利可圖，是一個基本商業法則，除此之外，人家想不出理由一定要見你。說不定，他剛才還拒絕一位營銷員呢。要向對方傳達一個准確的利益信息。但是，你切不可把這個利益誇大到令人難以置信的程度，過度的誇張，必然會使以方識破你的動機，而且，會在心裡產生一種對你不相信的想法。
拜訪客戶一定要有預備，要等待好的時機。否則會適得其反。一般而言不要在星期一和星期五訪問新的潛在客戶，星期一老總們都要開內部會議，安排一周的工作，星期五周末，大多數的人早早就沒了心思，如果能夠提前一分鍾下班，他們也會那麼做。這兩天不是營銷的好日子，應該集中在星期二至星期四這樣的日子，並且還要看準對方，有沒有可能出現好的時機。如果萬一時機不宜，也不妨就此放棄訪問，隔一些時間等待下一次。如果下次見面，雙方都談得很投機，你就不妨告訴對方，哪年哪月哪天，你曾經去拜訪過貴公司的，但是……後面的話自然可以不說明，只用得著報之一笑便可。這樣不會把局面破壞，還會讓對方產生略有點欠你人情的感覺。然後你說：如果上次能溝通，咱們就是老朋友了，不過…現在也不晚呀，也像老朋友一樣。

由於集團購買的特性，標的高，做成一筆是一筆，所以，在約見客戶之前，有必要進行一次乃至數次的調查，對客戶的基本情況有所了解。要搞清楚，他們最喜歡什麼和最反感什麼，知道這兩點，在談判時就不會處於下風。自然，能夠約見到客戶共進一次便宴，那是再好不過的事情，可以把陌生感完全消除，與未來的客戶建立友誼，既然感情能夠那麼融恰，下一次的生意難道他不會給你嗎？
四、預先調查客戶 不打無准備之戰
「沒有差異就沒有戰略；沒有信息就沒有決策。」
客戶調查屬於經濟情報范疇，一般而言分為兩類，一類是廣泛的客戶調查，廣泛的意義就在於它可能是一個區域、一個產業和一個網域，它是宏觀的，從中篩選潛在客戶；一類是具體客戶，即我們要去訪問或者正在進行談判的客戶。通過調查客戶，做到知已知彼，心中有數，是營銷活動的重要工作。具體到一項工程、一個新建企業或一個小區的樓宇改造，我們一方面要摸清它的規模、總體預算和工期，其需要是否與自己企業的型號規格相同，如果不同，那就沒有必要投入精力與時間，而它們的規模、總體預算和工期，則差不多可以給你一份完備的技術資料，憑此設計營銷方案，大工程要做大方案，以及大的精力投入。一方面，要調查它的負責人的一般情況，這項調查，當然是越詳細越好了，當然，要避免涉及他人隱私，觸及他人隱私而被客戶有所了解，那就前功盡棄了。
除此在調查上述兩種信息外，對於客戶的決策程序，決策層的情況，要盡知其詳，並且也要了解他們的老客戶的情況，這將使你獲得競爭優勢。現在是一個多變、快變、巨變的時代，無論是市場，還是政府、企業之間的變化都加快了速度，決策人的更替也更加頻繁，如果不經常進行詳盡的客戶調查，就會連自己的老客戶也會失去。
有調查就必須建立客戶檔案，否則，憑記憶是無法准確地裝下如此之多的客戶資料，建立客戶檔案的好處在於，能夠掌握客戶的一般情況，也便於對客戶的使用情況進行統計，手頭上有了客戶的技術性數據，當然可以判斷出客戶的更換期限。
對於營銷員來說，客戶檔案也是一筆財富，如果能夠建起計算機資料庫，不斷地加入新的資料，這樣的效果則會更好。把對客戶的調查與建立檔案看成是營銷的有機部分，磨刀不誤砍柴工，情報信息工作對於未來的營銷價值不斷增大。以行業協會網路為例，這個網路系統由專業人士建立，它為客戶提供完備的生產企業的資料，在調查客戶的同時，將自己的情報提供給客戶也是同樣重要，如有可能，雙方之間互通信息是最好形式，實現雙方信息共享，由此建立起來的長期的共同信任關系，自然是營銷員獲得營銷優勢的一個途徑。調查是市場探測的過程，也是獲取信息的重要手段。信息是決策的基礎，決策有正誤之分，只有正確的決策，才會有正面的效果。管理講求成本意識，所以有些管理者成了「看堆的」，在一些枝節上開始「細摳」，忽略了「軟性」投入，忽視了工業時代與知識經濟時代的本質區別：也就是「軟性資源」的重要性。不知道「一次做對，是降低成本最有效的手段」這一道理。
五、營銷不等於推銷
時下，企業都十分注重營銷工作，可是，有的企業卻把營銷理解為簡單的買賣，也就是推銷。並按照市場買賣的要求來運籌營銷工作。這樣理解可失之偏頗，對營銷失利埋下了隱患。
營銷其實是一門綜合性、操作性很強的科學。它是從產品設計、質量、包裝到廣告宣傳、銷售技巧等一環扣一環的全程經營，是一個動態過程。這就意味著運籌營銷要綜合考慮各相關環節的行銷要素。從頭到尾一著不讓、環環扣緊地抓，如果把營銷狹義地理解為純粹的買賣，並使它成為單純的買賣技巧，其功能必然有限。
習慣於將營銷等同於推銷，正是致使我們一些企業營銷水平低下的一個重要原因。有的企業領導總認為，營銷工作沒啥奧妙，只要推銷技術活絡，買賣競爭本領過人就行。因而，對營銷的管理上，大多著眼於派工、獎懲、報表往來和進銷安排，忽視企業環境、產品周期、商務情報、目標市場和促銷謀略等軟性要素的研究。這樣的企業選定營銷人員，也大都存在營銷知識匱乏、營銷技能低下等問題。在廣告策劃與設計、市場調查方法、營銷推廣手段、合同制定諸多方面，操作起來往往雜亂無章，甚至根本就不做這些事。這些企業營銷員，只知靠送禮、宴請、給「回扣」來推銷商品，其商業知識的貧乏令人吃驚。再者，在財務方面，有的雖然會計算購進、銷售、毛利、部分不變成本價格，但對費用水平、資金周轉、進銷成本、資金利稅率等基本概念，缺乏起碼的基本的了解，甚至看不懂一般的財務報表。這樣的營銷人員，又怎能按照市場經濟規律來進行營銷決策呢？更不可想像能通過會計核算來調整營銷行為了。
正因為如此，必須十分重視改變營銷隊伍水平低下的狀況，最根本的一著，則是廣大企業要全面理解營銷的廣泛含義，學會運用全方位地運籌營銷工作，堅持把廣義營銷包含的各項經營任務，從頭到尾，環環緊扣地抓全、抓細、抓實。只有這樣，才能從傳統營銷的樊籬中走出來，進入現代意義上的廣義營銷的新境界，開辟營銷新天地。
六、如何選擇最佳訪問時機
前面我們討論過約見客戶的技巧，提到過訪問時機，訪問時機的把握的好壞程度，直接關繫到你的訪問質量，決定著將來能否與潛在客戶做成生意。
具體如何選擇最佳訪問時機呢？在上一節里順便拉了一條粗線條，什麼是最佳時機？我要說的是根本就沒什麼最佳時機，這一切都必須由營銷員自我判斷和自我選擇。好的訪問時機，有行業的區分，也有潛在客戶個人的具體習慣的區分，這兩個因素都必須考慮到。在發達國家，甚至有專門研究這個課題的，由於發達國家的推銷業仍以保險推銷為主。因此，職業研究者們把更多的目光投注在社會職業群上面，與營銷訪問有很大的差別，他們的這個思路可以借鑒，但具體到社會群體和個人方面則無參考價值。
從我個人的營銷經驗來看，總體上只能把握一點，那就是選擇老總們的空餘時間。這個時間一般在十點左右，下午三點半左右，這個時間段一般老總們有點空閑時間。但是，實際操作中，也並不完全這樣。我個人的建議是這樣：電話預約以後，早早的到潛在客戶的經理辦公室，讓辦公室主任或秘書來掌握時間，多數情況下，辦公室的大門不對客人關閉，守在辦公室里當然不如直接就與老總們談判好，然而這卻是一個台階。能進能退，臨走時還可說聲再見。事實上，成功的生意多與選擇時機有著密切關系。時機是一種等待，也是一種把握。世界上與我們擦肩而過的絕好機會真是太多了，沒有留心把握和執著追求，我們也只有眼巴巴地看著把它浪費掉了。因此，營銷員應該永遠把握一條：不要考慮自己方面，一定要考慮對方，令對方滿意才是我們的根本。根據這條原則來看，什麼是最佳訪問時機？那就是潛在的客戶能夠接見你的時機，而且是他自願，是他將一筆生意交給你來做。也就是接近，待機而動。
七、營銷演進的三個階段
推銷在最初是比較原始的，當商品並不十分充裕時，推銷似乎沒有什麼必要。進入市場經濟以後商品無論從種類還是數量上都比以前豐富多了，競爭日趨激烈，企業就開始重視推銷工作。為了更有效進行商品推銷，推銷業務員開始積極探索各種推銷策略。最初階段的方法稱之為「社會行銷」。這個階段人們認為個人素質和社交技巧對於成功的推銷是非常重要的，人們認為最好的推銷員應是面帶微笑、待人客氣禮貌、能言善辯、具有說服力和個人魅力。這是推銷的最原始的方法。
在第二階段，人們對推銷業務有了新的認識，推銷業務員們更多地側重於採用另一種方法，即強調向潛在用戶解釋產品的功能和外觀。他們認為只要用戶能夠很好地了解產品的性能，用戶為了滿足自己的需要就會購買。比起第一階段那種認為用戶會購買任何製造出來的產品那種簡單的觀點，這是一個不小的進步。
到了第三階段，經濟高速發展，商品生產極大豐富，供給超過需求。廠商們不得不為爭奪用戶而展開激烈競爭。嚴酷的現實使得企業管理人員和營銷人員認識到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，而不再是像以前那樣試圖用自己產品去說服用戶。廠商們應當根據用戶的需求來決定自己該生產什麼，這種新的觀點逐漸被廣大企業所接受，並稱之市場導向的商議推銷。採用這種方法，推銷業務員往往是努力去理解用戶的實際需求，並幫助他們加以解決。現在，許多公司都採用了這種方法，它們認為解決用戶的實際需求是壓倒一切的中心問題，只有這樣才能舍小存大，建立起良好的長久的合作關系。這種方法之所以被廣大公司所採用，一方面是來自外部競爭的結果，另一方面也是推銷發展的必然。因為它揭示了推銷的本質，即滿足用戶的需求。
盡管這種方法對企業很有用，但它只是營銷概念的眾多方法中的一種。營銷概念是說企業目標的實現取決於准確地理解目標市場的慾望和需求，並用比競爭對手更有效的辦法來滿足用戶的要求。企業在滿足用戶需求時不僅僅單純依靠人員推銷，企業其他部門也要全力支持。做好內部營銷，因為內部營銷是外部營銷的前提和基礎。
在第三階段，企業建立了新型的營銷概念，營銷概念的廣泛採用已使企業從把重點放在短期的自身的需要上轉移到長期的用戶的需求上。
營銷演進三階段的新舊觀念對比如下表所示：
以前——
1、推銷員面向本企業產品
2、試圖去創造用戶需求
3、進行銷售宣傳（讓用戶聽推銷員說）
4、操縱性銷售技巧
5、目標：立即銷售
6、銷售完後即消失
7、單獨的工作並很少關心用戶的實際問題
8、使用新技術或了解它對用戶的幫助
現在——
1、營銷員面向用戶
2、應該去實現用戶需求
3、聆聽用戶要求並與他們交流（讓營銷員聽用戶說）
4、幫助和服務性營銷技巧
5、目標：建立長期關系
6、良好的售後服務以保證用戶的滿意度
7、經常以專家小組的形式工作
8、使用最新的通信技術和計算機來服務於用戶八、拒絕是接納的開始
八、「成大事者，必須心靈似上帝，行動如乞丐。 」
營銷員推銷，大多數時間是遇到客戶的拒絕，這其中有的客戶確實不需要。然而，需要的客戶，也會因為多種因素拒絕你的推銷。國外保險業有一個統計資料，在保險推銷中，平均每訪問6個客戶，才能有一客戶購買保險，在目前的中國市場，成功率比這低得多，如果能達到6：1的成功率，市場就火爆不得了。
營銷員應該記住，客戶的拒絕，是一種常規的態度，我們不能因為遇到100個客戶拒絕而灰心，拒絕是接納的開始。一個客戶，可以從冷冰冰的拒絕開始認識你，時間長久之後，就可能成為朋友，所以，沒有必要一開始就試圖在短時間內說服客戶，先要承認對方的拒絕，這時候你應該想到，客戶接納我的時機還沒有到，我現在最主要的是接受他的拒絕。但是，我已經把信息傳遞給了他，以後可以尋找恰當的時機和方式，讓客戶接納我，從我的手中購買××。因此，拒絕是對營銷員的考驗，不停的拒絕與不停的訪問，簡單的事情必須重復做。有些營銷員當上營銷課，以及聽過老營銷員的經驗講解後，往往會產生一種豪邁的激情，會把營銷想像成非常快樂的職業，每天東奔西走，不用坐班，也沒人盯著自己，想到走進客戶的辦公室，客戶非常熱情地端茶遞煙，笑臉相迎，並且大聲說：「啊，你來的正好，我們太需要你們的××了，真是雪中送炭啊！」這一鏡頭只能發生在營銷員的睡夢之中，現實生活中是不可能的，如果大家都那麼缺少××，那要營銷員去推銷干什麼？在公司銷售部坐著等客戶上門就是了。故此，在選擇營銷這一職業的同時，要對困難有所准備。
營銷員必須具備一種頑強的敬業精神，百折不撓，要認定拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕一多，就灰心喪氣，一蹶不振。失敗乃成功之母。要在失敗中站立起來，一帆風順的事在營銷行業中是微乎其微的。你要記住：營銷員永遠是一位孤獨的戰士，在不斷地被人推出門後，還能再次舉起手來敲門，也許，機會就在那最後的一敲。
既然拒絕是常事，但是，拒絕並非不可以從中學到東西，比如，我們在遭到拒絕時，不妨作出提問，並且從拒絕的理由中去判斷對方為何拒絕，客戶說：「倉庫大院里還堆著一大堆××呢，我們不要××。」這時候，你不妨去客戶的倉庫大院看一看，是不是真的有一大堆××。如果沒有，則可能是客戶的托詞，而且很可能他們需要，因為他說的不是「我們用不著、我們不用。」而是說有一大堆擱在那兒。因此，這個客戶不能輕易放過，再回去問，客戶就可能說，已經訂貨了，你來晚了。然而，你千萬不要以為他們真的已經訂貨了，這也是想支走你的話，據日本營銷公司調查，客戶在拒絕推銷時，70%的客戶都沒有什麼正當的理由拒絕。而且，2/3的人都是在說謊。
正確判斷拒絕理由，有助於你的成功。只要在這些理由中發現一線希望，也要鍥而不舍。在拒絕中，不斷給自己打氣，並且不影響你去下一家客戶的拜訪，有一位幾十年來成績一直非常優秀的營銷員說：「我每天都給自己計劃訪問多少客戶，隨身帶著一個本子，把訪問過的企業記錄下來，把他們拒絕的理由也記錄下來，以供回家進行分析。」訪問客戶的數目是一個硬指標，每天都必須完成自己的計劃，絕不能偷懶，或者想：算了，再訪問下去也不會有希望。這就是大錯特錯，也許希望就在下一家。
有些客戶，訪問的次數多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。如果你訪問10次，而該客戶一次沒有接納你，並且，用各種各樣的謊言拒絕你，客戶會本能地在心裡生出一點愧意，或者被你的行為所感動，甚至心裡會巴不得有一筆生意要給你做，否則，會辜負了你的一片苦心。在營銷工作中，人情是一大成功因素，有時候你每訪問一個客戶，就相當於一次感情投資，當客戶想起要還這筆人情帳時，你的幸運就來了。
但是要記住，在營銷活動中，你的敵人不是客戶，而是你自己，要不斷地戰勝自我，對自已說：不！我不能後退，我必須往前走，我的成功就在下一次。商場如戰場，完全可以把自己想像成一位堅韌不拔的勇士，一次次的闖關，都存在勝利的可能。
沒有失敗，何來成功？沒有拒絕，談何推銷？
九、訪問客戶前須檢查必要的准備工作
營銷業務員在訪問客戶時，一般在頭天的晚上就會做好心理准備，設計訪問的方式以及預期訪問的效果，但有時出門卻往往把最不顯眼然而最為重要的東西丟下。比如產品畫冊、合同文本或介紹信用完，鋼筆沒有墨水了，出門前沒有注意到，直到與客戶談好生意，臨到簽合同時才發現，沒有合同書，或鋼筆沒有墨水了。一個嚴格的企業管理者，面對這種情況的反映很可能是取消與你的這筆生意，因為他可能把你的行為看成是你的企業管理的質量不高，營銷員去談生意沒有帶合同書，質量證書……這不僅僅是一個笑話，對於營銷工作來說，它就是一次重大責任事故。
筆者就遇到過這樣一件事，那是參加一個針對高級管理人才的ISO90002培訓班，授課老師來自台灣，當時筆者的圓珠筆發澀，不大好寫，做記錄費勁得要命，這情況被老師發現，他當即拿來做例子。他說：這位先生筆看來有問題，從ISO9002管理來看，就是出於准備工作疏忽，為什麼出門之前不檢查一下你的筆？這樣的筆應該當即把它扔掉，這樣的筆做記錄能好到哪裡去？工具存在問題，是導致產品質量下降的重要因素，如果這事發生在我的企業，我會當即把這位員工除名。
一支筆不大好用，在我們眼裡，也許就是不大好寫而已，然而，從嚴格管理的角度來說，就犯了攜帶和使用不良工具的錯誤。當然，如果引伸到軍隊去，就是你扛了一支可能打不響的槍上戰場。由此看來，這問題的確很嚴重。
一般而言，營銷員都會將合同文本、各類證書和產品畫冊都夾在文件夾中，出錯誤的幾率比較低，有時候憑記憶，考慮到它就在自己的包里，也許就懶得去查看它，在這里必要警告營銷員：記憶有時候是靠不住的。因此，每次出門，應該做一次例行檢查工作，這項工作非常重要，與士兵上戰場之前檢驗槍支與彈葯一樣重要。區別在於士兵的錯誤會導致失去生命，而商場上沒有這個結局。但是，一筆完全可能成功的生意失去了，與士兵的死有什麼不同呢？
准備工作的確很枯燥無味，不過，它也不是大不了的什麼難事，養成習慣，毫不費事。問題在於，我們往往疏忽它，因為我們總是在考慮大局，所以小節極易忽視。慾望總使人健忘。切記：成功與失敗只差那麼一點點。
十、如何鎖定目標客戶
產品要實現商品化，首要任務是在確定目標市場，這是產品進入市場的前提。而對市場進行細分，則是選擇目標市場的基礎。選擇目標市場的過程，其實是市場調研與分析過程，企業只有在調查過程中發現並確定自己的經營對象，即「目標市場」後，才能對目標市場綜合運用產品、價格、渠道、促銷等營銷組合手段制定經營目標與方向，以提高經營管理水平，增強市場競爭力。
在產品經營過程中，企業必須敏感地捕捉客戶方面的信息，緊跟他們的要求，才不至於被客戶所「拋棄」。市場細分的概念已為現代企業所接受，現代企業分析客戶、以辨別不同客戶群體為出發點不斷開發潛在的新的市場，並制定出多樣化的營銷方案，形成不同的營銷策略。
企業應從地理因素、人文因素、心理因素和行為因素四個「細分變數」出發，結合產品、市場和企業特點，為企業的產品細分客戶市場。選擇細分市場作為目標市場，能使企業集中精力進行專業化生產和經營，揚長避短，充分發揮自身優勢，利用現有資源：同時又能取得較高的市場佔有

9、如何快速成為一名網路營銷總監

先做一下自我介紹，本人入網路營銷行當三年多，現為一公司網路營銷總監。在一些大牛看來，三年做到營銷總監的崗位或許不算什麼事，但這篇文章不是寫給他們看的，是寫給那些和我一樣資質一般的營銷人看的。今天就分享下自己這方面的經驗，給那些剛入行的營銷新人們一些借鑒經驗。

確定市場認可的目標

在剛入行的時候，我就決定要做到營銷總監的級別，為了快速實現這個目標，第一步就是跑到獵聘網上，把上面發布的所有招聘網路營銷總監的公告全部看一遍，然後匯總下來，最後得出一份網路營銷總監需要掌握技能和要求的清單。

這種方式得出的技能清單，最反應市場對網路營銷總監崗位的能力要求，把這個清單中的能力全部掌握到甚至部分掌握到，絕對能成為一名受市場認可的網路營銷總監。

這一步是最重要的，因為只有有了明確可行且正確的目標，才能不走彎路並且正確、快速達到。