文具業的網路營銷規劃

1、文具市場發展現狀

中國文具市場未來五大發展方向
2006-05-15

文具行業是中國輕工產業發展最迅速、最完善的一個行業。中國文具市場容量已突破人民幣1000億元，近年來的文具市場發展步伐均在10%以上，隨著國內經濟的發展，集團購買力的提高，將更加加速文具行業的發展。許多大的外企文具生產商、經銷商都紛紛駐足國內市場，正是看中了中國文具廣闊的消費市場前景。
文具行業的發展方向
如果把文具行業的發展分為初級階段、競爭階段、成熟階段的話，目前文具行業已進入了後競爭階段，也就是逐步步入品牌化時代，文具行業的競爭方式由單一的價格競爭轉向服務、管理、購物環境等多方位的品牌化競爭。面對品種繁多的文具用品，消費者可選擇的餘地也越來越多，國外競爭對手的湧入，將使得整個市場的競爭壓力不斷加強，未來的競爭也將更加殘酷。
目前，文具行業市場發展正凸顯的五大特點：
一、 市場潛力大，購買力增加。我國現有中小學生約1.9億人，大中學生約4000萬人，成人在校生約500萬人，企事業單位領導約3400萬人。社會的發展要求進一步增強國民的文化教育素質，教育投資大幅增加，文具行業有著十分廣闊的消費市場。
二、 文儀用品多元化、多層次消費結構已經形成，且向高檔產品發展。
三、 電腦網路技術的發展，傳統的辦公和學習方式發生了新的變革。
四、 在商品流通環節上，外資企業已進入了批發零售業，如沃爾瑪、易初蓮花等，在電子商務方面也有較強的發展勢頭。去年，「某國際辦公用品旗艦店連鎖企業」在上海的開業，更是加劇了行業競爭的品牌旗艦式競爭。
五、 政府的采購已從試運行擴大到普遍行為，較高價值的辦公用品如復印機、傳真機將很快納入政府采購范圍，普通辦公用品也逐漸納入政府采購范疇。
隨著文具專賣店、專業化市場的漸趨成熟，批發市場影響力逐漸減少。這就要求經營者的管理水平和服務內涵要向高層延伸，以品牌為主的中高檔產品將成為消費的主流，另外隨著人們環保意識的增強，無毒以及採用再生材料研製的文具用品也將成為消費主流。
文具行業的發展樊籬
文具行業作為國內迅速崛起的一個輕工產品，在國際市場上起著越來越重要的作用。每年國際、國內的文具行業展覽會或者輕工產品展覽會，參展的國內文具企業不下1000家，中國製造的文具產業正以絢爛多彩的姿態展現給世界。據統計，國內現在專業的文具生產企業近5000家，專業生產辦公文具的企業約3000家，年銷售額達1000萬元以上的企業約為10%。傳統辦公及相關文具仍然是國內文具企業發展的關鍵，其原因就是國內經濟水平仍然相對較低，勞動力廉價，競爭力弱，傳統文具仍然有著龐大的消費市場，這也是傳統辦公文具賴以生存的土壤。
但是，國內文具在產業發展的過程中，不可避免地走了一條惡性循環的競爭之路，缺乏明確有序的規范，產品線單一、低價競爭、資源浪費嚴重等等，都成了當前文具行業發展的樊籬，嚴重製約和阻礙了國內文具新生品牌的健康發展。
主要表現在以下幾個方面：
一、產品結構單一、規模偏小
由於文具行業所覆蓋的范圍廣闊、技術含量低、進入門檻極低、投資少見效快、需求市場龐大等多方面的特點，導致許多的中小企業紛紛投資文具行業，而且不僅僅局限於諸如筆記本、鋼筆、相冊、文件櫃等相對較大的文具產業，就連一瓶小小的膠水、一盒回心針、一個塑膠尺這樣小的文具產品，甚至就可以造就成一個個文具企業。國內大約40%以上的企業資產不超過500萬元，而且很多的企業只有單一的產品，很難發展兩種或兩種以上，這些都嚴重製約了文具行業的專業化和品牌化運作。
二、OEM合作缺乏品牌主導產業
毋庸諱言，目前國內的大多數文具企業還在做著OEM的加工製造，也就是把定單接來，自己只是加工生產成品，貼牌生產其它品牌的文具產品。這種生產模式在文具行業發展初期是必要的，是資本積累和經驗積累的最有效途徑，但是，現在已經是文具行業群雄並起，「大魚吃小魚」的時候，如果還只僅僅定位於單純的加工製造，恐怕很快會消失或被吞並。1996年，當筆者去德國參加一個文具產品展覽會的時候，驚訝地發現，我們生產的相冊貼上別的品牌，其售價比我們原來加工生產的價格足足高了300%還多，這對我們的觸動很大，回來後我們馬上注冊了「廣博」商標。去年，歐洲一大型文具企業想以數百萬元來收購「廣博」這個品牌，被筆者一口回絕，因為筆者清楚，廣博品牌意味著的不僅僅是數百萬元，而更多的是一個企業長遠生存和發展的「通行證」。
三、缺乏行業規范的惡性競爭
目前，國內還沒有一家官方的真正文具行業協會，這在一定程度上導致文具行業的無序競爭加劇，缺乏約束就是我行我素。目前，國內的諸多民營經濟，隨便幾十萬元也可以注冊公司，進行文具生產，並且以超低價格來惡性競爭，甚至還經常出現以次充好、以假充真等現象發生，有些小型企業把加工生產的筆記本、簿冊等產品，在展銷會上甚至以不如廢紙的價格來出售，嚴重影響和制約了國內文具在國際市場上品牌化運作的步伐。據悉，寧波市現在正在籌劃成立文具行業協會，這將在一定程度上為引導寧波文具行業基地起著關鍵的作用。
四、文具行業的泛國際化文化
現在的文具行業企業，大多數都與國際市場掛鉤，所以「走出國門」的口號很多。但是事實如何呢？大家都知道，文具行業是低成本、低技術性的輕工產業，只有依附高附加值的品牌化運作，企業才能獲得最大化的利潤，所以這也是國內眾多文具企業成為國際文具知名品牌OEM的首選對象，因此，國內文具行業「走出國門」的國際化是一種泛國際化文化。
加入WTO前，國內的大中型企業都在驚呼「狼來了」，而一年的實踐表明，「狼」並沒有想像中的可怕。但在某一方面，關稅大門的打開，並不僅僅是「狼來了」的驚咋，而是洪水，文具行業在一年多的實踐里，更能深刻體會到這一點。因為只有洪水，才能使得國內許多的文具企業拔高、拔高，國內的幾十家知名文具企業無一不是經受過國際市場的洗禮，但是要真正走向國際化，還需要一個過程。
文具行業的品牌突圍
經濟學家認為，2002年中國經濟最本質的變化就是作為世界上最大的新興市場國家，中國經濟社會的轉型正在加速、市場力量的作用日益強大。這就給「中國製造」這個日益凸顯的標志化更增添不少色彩。
在全球經濟一體化的格局下，資本總是流向生產成本低的國家和地區，中國去年已經超過美國，成為世界上吸引外國直接投資最多的國家。美國的跨國公司紛紛將工廠遷往中國，這使美國中小企業感到了危機。據巴爾的摩紙盒生產商約翰·鮑利稱，就在不久前，該公司最大的一個客戶將工廠遷往中國，失去這個客戶，他1000萬美元的年銷售額一下子減少了30%。可以肯定一點的說，中國現在和以前不一樣了，中國與國際的全球化說到底是雙向性的，歐洲人甚至美國人過去總是強調要中國人調整，適應全球化，而現在美國人自己也面臨全球化的挑戰。所以，這對眾多的中國企業來說，是機遇也是挑戰，不把握好這個機遇，會失去很多；不迎接這個挑戰，只會被淘汰。
因此，把握機遇，迎接挑戰，作為國內的文具行業，應該積極主動地貼近國際市場，通過各種努力，實施中國文具的品牌化突圍。
一、打造文具產業圈
放眼國內，全國各地的文具企業經過了多年的大浪淘沙，已經基本形成了以寧波為代表的長江三角洲和以汕頭為代表的珠江三角洲兩大產業圈。寧波擁有如廣博、得力、彬彬、貝發等國內國際著名的文具企業，汕頭擁有如齊心、雅孚等知名品牌企業。但是，我們在看到這兩大產業圈的同時，還應該看到混跡於這兩大產業圈內或游離於兩大產業圈外的小型文具生產企業，他們甚至沒有品牌，沒有環保措施或者完全手工加工型。如何把這些文具產業能夠容納到一個、兩個或者多個大的產業圈內，形成文具產業同盟集團化，才能夠共發展、同進步，才能夠與國際大型的文具旗艦店相抗衡，才能夠獲得更多的勞動利益和製造利潤。
文具行業也有許多相關聯的產業鏈，譬如紙製品文具，不僅僅需要能夠大量供應、質量較好、包括運輸在內成本較低的原材料，還需要建立完整的印刷、包裝等的產業鏈。廣博文具在開始真正生產文具行業前，就是做彩印包裝的，因此做紙製品文具只是一種衍生而已。
綜上，建構全球經濟化下的文具產業圈，是中國文具產業走向旗艦式發展，文具品牌化發展的關鍵。
二、制定行業規范 建構網式聯合體
盡管，一部分中國企業僅僅把「中國製造」局限在單純做OEM或者做ODM這樣的界面，但是，某些有著全球經濟發展宏觀思路的企業家，還是在積極尋求塑造自身品牌的發展，以此來試圖擺脫因依附在加工或半加工的產業鏈條上的制約。
筆者認為，中國文具產業大多是民營經濟或者合資企業，在規模上和專業化程度上都有欠缺，因此通過制定行業規范，建構網式聯合體，不僅可以保護知識產權、避免惡性競爭，還能夠通過合理分工、利益搭配來建構文具旗艦式發展。「美式旗艦，一店購齊」的模式同樣可以被國內文具網式聯合體所替代。當然，這僅僅只是一個構想，但我們至少可以建構多層次的搭配合作。前段時間，廣博集團接單做1200多萬本伊拉克學生用筆記本時，就是在與其它做書包、圓珠筆等文具企業合作，出關時輸入到伊拉克的就是完整的一套學生用品。這樣在一定程度上，完整地搭配出系列文具，也加強了國內文具整體作戰參與競爭的能力。
三、打造品牌文化的全球化
說到經濟全球化，有人說是貿易全球化、資本全球化，這些其實都是表象的，究其根源是全球經濟結構調整，不掌握這個全球經濟結構調整，我們就會盡失先機。我們只有將企業文化的內涵放在全球經濟結構調整中去，使企業機制、產業結構不斷得到調整，才能使得品牌的全球化。肯德基在全球經營的不是簡簡單單的餐飲，而是一種倡導和主流的餐飲文化。受文具行業的本身屬性限制，文具行業的發展只能是「品牌+市場+質量」。
國內文具企業面臨著諸多的壓力，不僅倍受國內文具同行的低價惡性競爭，還要經受近兩年國際資本不斷滲入的沖擊，如OFFICE1、斯普瑪等已經捷足先登並分別在上海、廣州等地開設了自己的連鎖分店。經濟全球化的發展趨勢要求中國文具企業要從世界大分工和比較成本優勢的角度選擇自己在新經濟格局中的位置。中國的相對優勢就是傳統產業中日漸成熟的加工能力和大量廉價的勞動力以及和生產力相適應的成熟先進的管理能力。
要做好文具行業品牌的全球化經營，就必須做好文具品牌本身文化內涵的全球化滲透。這個滲透不是「拿來主義」，也不是簡單的「本本主義」，而是實實在在的文化融合和滲透。這就象跨國集團進駐國內市場時，需要一個磨合期來逐步滲透，肯德基等的營銷模式就是在堅持和變通中達到統一的。
1997年，已經凸顯品牌優勢的廣博文具，抓住香港回歸後必然的貿易親密接觸，先前在香港設立廣博企業亞洲（香港）有限公司，輻射以新馬泰為代表的東南亞消費市場群落。中東是世界最大的石油產出基地，也是世界文具消費的主要集散基地之一。這里基本上是阿拉伯人的天堂，因而在文具的消費上有著與其他國家和地區不同的文化趨向。1999年，廣博集團在阿聯酋迪拜建立公司，為廣博文具實施中東發展打下了良好的基礎，2003年上半年，廣博已抓住伊拉克戰後重建商機，獲得定單比去年同期增長320%多。美國是全球最大的文具消費國家之一，2001年廣博美國股份有限公司的成立，為廣博文具全面進入美國市場揚起了風帆。
通過品牌、人才和文化的全面成功滲透，我們認為，打造一個品牌文化的全球化，才是文具企業致力於國際化發展的重中之重。
四、「走出去」與「引進來」的國際化競合
要把文具企業做大、做強、做精，專業化和差異性的設計和製作，將是長期的發展主導因素。但是如何與國際文具製造商和采購商競爭和合作，還需要借鑒和摸索更完善的發展道路。
思想決定思路，思路決定出路，文具行業的出路，是在夯實傳統基礎的基準上，把「走出去」與「請進來」緊密結合起來，集中各種資源務實進取，尋找並全力以赴地支撐自己的比較優勢和發展空間，外引內聯，優勢互補，強強聯合，與競爭對手由競爭走向競合，實現低成本擴張。
我們進行產業發展決策的一個基本依據就是站在全球化的角度來看問題。選擇一個產業、投資一個項目，首先應該從國際國內市場的需求和供應來思考項目的可行性，時時刻刻著眼於國際分工。這種全球化觀念不是一種「走向國際市場」的「平面」概念，而是一種立體式的球體概念，即不僅僅是把國內的產品輸出國外或把國外產品輸入國內，而是從全球的角度選擇市場切入點、選擇生產基地、選擇合作夥伴。
此外，還不得不提到迪士尼。在現實中，迪士尼可以說創造了一個商業童話。在華特-迪士尼公司的產業鏈中，包括有四大產業：電影如《獅子王》、《人猿泰山》、《花木蘭》等，新近的《海底總動員》風靡全球；電視如美國三大無線電視網之一的美國全國廣播公司ABC以及有線電視網ESPN等；四大主題公園；網路商務等。廣博文具在參與迪士尼網路商務中頗費周折，如迪士尼的網路商務采購對產品的製造商有著極其苛刻的要求，在童工、非志願勞工、脅迫與騷擾、非歧視、結社、健康及安全、薪酬、環境保護、其他法律、分包等方面都有著極為翔實和細致的要求。但先後通過三次近乎苛刻的考核和評估，廣博文具赫然被列上迪士尼全球網路采購的紅名單。這樣更能利於廣博企業文化和海外文具文化的碰撞和融合，我們在全球邀請了包括美國、加拿大、法國、義大利和阿聯酋等20多個國家和地區的近50名海外人士為廣博效力。他們就廣博文具如何攻略當地市場，及時反饋文具消費市場信息，為廣博文具在設計上及時做出新的變化提供了便捷的渠道。
世界向我們走來
加入WTO，成了國內企業吆喝「狼來了」的最好時機，但是長期以來的實踐表明，來的不是狼，而是真正的洪水，值得思考的是，國內企業在洪水面前並沒有敝帚自珍，沒有固守城池，而是在與跨國集團的競合中主動出擊，主動貼近國際市場一線，在洪水中找到承載自己的「諾亞方舟」，逐漸走向進步和成熟，
不僅建構國內文具的網鏈式合作，更要與國際的文具企業進行合作和交流，把競爭變成競合，將是中國文具產業全面全球化和品牌化的必由之路。因此，只有完整、系統地預測好全球經濟一體化的發展，我們才能在風雲變幻的市場面前泰然處之，才能真正做到發展是硬道理。（來源：慧聰）

文具市場發展趨勢
1、多功能化
新學期已經開始了，對於學生們來說，除了要換新課本之外，大大小小的文具也免不了要更新換代，商家紛紛瞄準這個商機，推出了各種形式新穎的文具，頗受學生歡迎。在商場，我們看到，筆、文具盒、測量工具、筆記本等文具不僅款式豐富具備多種功能，生產廠家還根據小孩子的天性，將文具設計成玩具或禮品。僅僅文具盒一樣，各種各樣的款式就超過了30種，有的被設計成轎車，有些設計成小屋，有些則印上了史努比、HelloKitty等卡通圖案。另外，散發著香味的橡皮擦，包裝精美的水彩筆、印有流氓兔等流行卡通的筆記本等，也讓人眼花繚亂。商店反映，由於這些多功能文具具有玩具功能、形式新穎價格又不貴，所以受到學生們的歡迎。
有人說，現然無論是走進文具專賣店，還是走進大商場的文具賣場，與其說買文具，不如說是買工藝品更恰當。如今，僅轉筆刀的花色品種就有無數個。在幾家商場看到，動物造型的，乖巧可愛；貝類造型的，精巧別致；還有各種各樣的工藝造型，使小小的轉筆刀不僅為孩子們所喜愛，就是大人們見了也忍不住買回家，作為工藝品收藏。文具用品可謂盡其所能，工藝設計師們展開想像的翅膀，為原本普普通通的一件用品賦予了千姿百態的美麗。不僅僅是小小的轉筆刀，還有面料、圖案和形狀各異的筆袋，果味十足、造型獨特的橡皮擦，晶瑩剔透的塑料夾，等等，傳統的文化用品已無影無蹤，取而代之的，皆是令人愛不釋手的工藝新品。書包的功能也不再僅僅是裝書了。除了面料不斷更新，書包外表還增加了電子表、指南針等，包的背面加了真空按摩，包的兩側也增加了放置水杯的小兜。這真是小書包包出了大市場。
一位家長介紹，前幾天，他帶兒子逛街，在一家文具店裡，兒子被一個有7種功能的文具盒迷上了，該文具盒每按一個鍵就會彈出相關的文具，既可放筆、橡皮、削筆器和放大鏡，還可以折疊成書架，價格是90多元。一見到這個文具盒，寶貝兒子就死活不肯走，家長不得已，只好忍痛將它買下了。而小孩要買該文具盒的原因是覺得它很好玩。
2、高檔化
再拿一隻書包來說，除了做工精細，裝飾考究外，還設計了大大小小的口袋讓水壺、球拍等各居其位，功能也從保健按摩到矯正背姿等無一不足。轉筆刀發展成了「轉筆器」，好像一件件精美的工藝品。就連小小的橡皮也被賦予豐富的造型、鮮麗的色彩以及好聞的香味。在文具專櫃，某些產品標價高得令人瞠目，但即便如此，高檔文具銷售依然火爆。特別是在開學前夕，書包、筆袋和各種筆的銷售情況最好，大部分學生買書包認名牌，買筆也愛買高檔產品，他們認為這些產品質量上有保證，使用壽命較長。現在中檔價格的產品設計和做工也很好，外觀也很漂亮，並且，從筆、筆袋等類文具的實際銷售情況來看，中檔產品也佔有相當一部分市常而那些造型簡單、價格便宜的低檔文具由於在質量上難盡人意而少有人問津，備受冷落。
3、簡潔實用化
文具設計的總體趨勢應向簡潔、實用的方向發展。比如文具盒的替代品——筆袋，就以其設計簡單、使用方便、體積小易攜帶等優點而受到青睞。而過去曾經很流行的多功能文具盒，左一個按鈕右一個按鍵，在剛推出時很新鮮，但現在已經因其設計過於復雜，不實用而沒有市場了。又如有的活頁本，學生可以買來活頁芯自行拆裝，非常方便，自然很受歡迎。此外，文具生產還是要在質量上下功夫，樹立自己的品牌形象，許多品牌因為質量過硬，即使價格稍高，消費者也會覺得物有所值。像一些硬皮本，和老式的筆記本相比，紙質又白又厚，印刷精良，具有明顯的優勢；又如中性筆，書寫流暢順滑，筆芯質量很好，不會漏油，比一般圓珠筆更有市場。
4、玩具化
現在學生文具用品花樣百出、種類繁多，令人目不暇接。更多是一些功能繁多的「玩具化文具」，其中最典型的當屬文具盒、削筆器以及橡皮。隨意瀏覽了一下，就發現單單削筆刀就有小屋型、金魚型、火車頭型、動物型、小轎車型以及游樂園型等款式。這眾多的款式因「好玩、新鮮」備受學生們喜歡，尤其是一種粉紅色透明的小屋型的削筆器更讓學生們愛不釋手。而在一文具批發商店，一位售貨員指著一轎車模型（有四個輪子，且可滾動）及熊貓型的削筆器說，那是小孩子很喜歡的，售價20多元，且可以當作玩具。
小孩天性好奇，如此玩具化了的文具，對有著天真好奇心的小學生來說，有著極大的誘惑力。而對於商家來說，這就給他們營造了一個大市場。一家文具店老闆說：「現在玩具化的文具是最好賣的，因為它既是玩具，又是文具。這些文具新鮮、有趣、刺激，因此能深深吸引小孩的目光，尤其在開學之際，這些文具常常供不應求。」 據調查發現，這些玩具化了的文具，其價格普遍都貴，如一塊普通的橡皮只要1元錢左右，而玩具化了的橡皮卻賣到六七元錢一塊；削筆器有售價高達數十甚至數百元的，普通的也才一兩塊錢就可買到。家長們卻對此類文具多數持反對態度。
很多家長們認為，小孩一旦有了這樣的玩具，就整天想著玩，影響學習。也有些老師認為玩具式文具有利於激發學生的想像力和學習興趣，但大部分老師都認為這對學生來說是很不利的。使用印有卡通或其他精美圖案的文具和樣式可愛的文具，符合小孩子以形象思維為主的心理特點和愛美的心理。但是文具的外型設計要有個度，如果超過了一定的程度，則使學生們的注意難以集中於學習上，這是對學生不利的。

2、文具行業面臨怎樣的困境

盡管電子辦公逐漸成為主流，但文具行業這些年並沒有衰落，隨著社會經濟的不斷發回展，文具也在更新答換代，緊隨潮流和市場需求，現代文具已經有書寫工具、學生文具、辦公文具、教學教具、文體用品等多個細分類別。
當前，傳統辦公行業面臨市場需求疲軟，創新不足，低價競爭加劇，外商持續壓價，利潤持續下滑，傳統辦公文具行業繼續尋找新的發展方向。
參考《中國文具行業市場需求與投資戰略規劃分析報告》顯示，文具行業競爭日益激烈的今天，未來會面臨以下趨勢呢：第一，文具消費趨於品牌化、個性化。第二，終端趨於連鎖化。第三，產品技術不斷革新。

3、做文具業務員要注意哪些？怎樣能做的更好？我要擬定個計劃，誰能給點注意？怎樣計劃？

鄰居或者朋友家有小孩並且在上學，請他在班裡做個調查，或問問他喜歡什麼樣的，比如款式，顏色，造型，等等。。或者能承受的價格，在進貨的時候就可以有針對性。

4、文具公司網路營銷需要怎麼做？

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5、文具的發展趨勢

辦公文具行業隨著我國經濟發展，已經形成一個年消費達3500億元的龐大市場。據1995年工業普查結果，我國從事文具生產的企業約3000多家，其中年銷售額在800萬元以上的約1000餘家。這些生產企業大多集中在江蘇、浙江、上海及廣東潮汕一帶。2000年，我國文具企業出口額達26億多美元，這幾年一直呈遞增趨勢。歐美、東南亞、中東等均是我國的出口地。
從國內市場來看，我國現有中小學生約1.8億人，大學生約300多萬人，成人在校生約5000萬人，企事業單位領導約3400萬人，另外尚有更為龐大的地方各種民營商業公司在職人員等。社會的發展要求進一步增強國民的文化教育素質，教育投資額度大幅增加，辦公文具行業有著十分廣闊的消費市場。 長期以來，由於辦公文具行業整體毛利率較高，許多生產商、投資商大幹快上導致生產資源嚴重浪費，銷售渠道構建體系薄弱且不完善；企業、產品良莠不齊，行業通路混亂。我國加入WTO之後，龐大的辦公文具消費市場同樣吸引著外資的積極介入。在零售流通渠道上，諸如OFFICE1、OFFICE STAMART等專業化的辦公文化用品國際零售巨頭已率先搶灘登陸。而在生產製造方面則有馬培德、雅孚等已在中國建立了各自的生產基地。因此，在內外壓力之下，行業整合已迫在眉睫！以下將從渠道、產品、價格、服務、管理五個方面對辦公文具企業的營銷進行闡述。
之一：渠道整合是辦公文具生產、經銷企業最關鍵最急迫最需要立即解決的一個重要課題。行業經銷渠道狹長，產品傳遞速度較慢。最關鍵的是，由於這種梯式的渠道結構嚴重導致產品毛利率的下降，不利於企業大規模快速和長遠發展。因此，辦公文具企業首要解決渠道整合問題。渠道整合可從以下策略入手：
1、因為批發業務的必然衰竭，應逐步削弱一級經銷商的分銷能力，將傳統的從上向下的銷售方式轉變為扁平化通路結構。即通過強化各分公司的市場管理職能，逐步扶持和培育二、三線市場的經銷商分銷能力。其運作手段是：
市場結構原先以「省」為經銷單位改為以「地區」為一經銷單位；
以原每一省培養一至二個經銷商轉變為以每一地區培養一至二個經銷商； 組建商會，強化地區經銷商網路滲透能力、分銷能力和防止沖貨現象發生；
2、強化零售終端分銷功能。通過扶持二、三線市場之經銷商，在各地區培育零售終端形象分銷網點，以最終達到搶占終端制勝的目的；
強化零售終端隊伍管理和業務素質培訓； 建立專業辦公文具形象店分銷網路； 建立形象店運營管理體系； 突出專櫃營銷模式；
加強終端鋪貨、陳列管理力度；
3、突出加強重點零售客戶管理模式，精耕細作維護市場。設立重點零售客戶管理服務部，以專業性的管理手段和管理政策促進與重點零售客戶之間的合作。重點零售客戶有(僅限大賣場、超市)： 沃爾瑪 家樂福 好又多 麥德龍 華潤萬佳 新一佳 普爾斯瑪特 世紀聯華 大潤發 歐尚 上海華聯 北京華聯
4、建立總部直銷管理部，直接參與全國各地區的政府、企事業單位的采購招標項目，擴大公司產品的分銷網路和市場佔有能力；
之二：產品整合
設立產品淘汰創新機制。將銷量逐年下滑，功能褪化，款式陳舊已無競爭力的產品考慮引入淘汰機制。繼續強化具有競爭力的拳頭產品、優勢產品，並通過這些優勢產品進一步擴大市場份額。另外，在鞏固和發展現有產品市場佔有率的情況下，應逐步開發新產品。 將所有產品按銷量、利潤率進行分類組合；
將所有產品按功能、質量、價格進行高端和低端的劃分； 根據分類組合和高低端劃分特徵，設計相對應的銷售戰略；
可以考慮將專業性的辦公文具產品向教學文儀、學生文具用品等方面延伸，並充分發揮利用自身現有的市場網路和銷售渠道的品牌推廣產品分銷作用。
增加國外知名、實用的辦公文具、教學文儀、學生文具代理品牌； 加強產品設計創新能力，開發系列自有品牌的學生文儀產品；
在自身生產條件制約的情況下，將已設計開發的產品以OEM方案操作；
之三：價格整合
許多企業的價格體系未形成統一規范的管理體制。或者，價格根本就由企業最高管理者說了算。這樣的價格體系是經不住市場檢驗的。價格的制定應考慮該產品的質量等級、功能特徵、生產成本、競爭對手的產品價格、市場潛力、經銷商的價格評估、消費者的市場調查、推廣手段和政策等因素。
1、同類產品的價格管理策略； 同類同質的產品，價格持平或略低；
同類同質的產品，價格可根據品牌的市場差異度來制定； 同類不同質的產品，價格應根據質量的差異而制定；
2、新產品的價格管理策略； 新產品必須是市場上非同類的產品；
新產品的價格必須是經過嚴格的市場論證後的結果；
新產品價格順利實施與否絕大部分將由與之相應的推廣手段來決定；
3、建立健全的價格管理體系； 制訂嚴格規范的價格制定管理程序；
成立價格制定評估管理系統，系統成員由：廠代表、銷售部、市場部、財務部組成； 管理系統第二線成員由：各地分公司、經營部經理組成； 管理系統外部成員由：各級經銷商、消費者組成；
管理系統的工作內容有：新產品的價格制定、老產品的調價管理、競品的價格分析等；
4、服務整合
服務是品牌戰略、市場推廣手段的一個延伸。服務質量的好壞往往決定著企業產品在某地區的銷量和客戶關系。在同行業未大力推行售後服務措施的情況下，企業應積極主動推進這項措施。優良的服務對產品的銷量促進和品牌深化起著四兩拔千斤的作用。
之四：管理整合
目前國內大多數辦公文具企業在內部管理方面未有突出表現。這是因為部分企業在創業初期由於起點較低，在專業高素質的人才引進、開發管理方面未有嚴格的要求。但隨著消費市場的逐步成熟，行業競爭壓力加大，企業的生存空間日漸壓縮。
尤其是在產品同質、營銷同質化的今天，企業必須靜下心來，從內部管理人員的綜合素質管理入手進行開發、教育、進步的全盤管理整合方略。
1.建立積極的人才管理機制，引進高素質的營銷管理人才和戰略儲備管理人才； 向社會招聘有豐富營銷經驗的管理人才；
向各大專院校招聘有一定營銷理論知識為基礎的應屆畢業生； 對應屆畢業生實行「戰略儲備管理」機制；
根據學習、實踐、考核等方式進行戰略培養和開發； 2.建立競爭性的崗位管理激勵機制； (分級)銷量提成； 新客戶開發獎； 銷售競賽月活動； 最佳業務員評選活動； 最佳分公司經理評選活動； 傑出貢獻獎；
3.建立中高層管理人員和業務員的素質培訓管理機制；
聘請知名大專院校的教授為客座講師，定期或不定期舉辦中高層管理人員營銷管理課程培訓； 總公司定期派員對各分公司業務員進行專業業務知識、業務技巧、業務素質、業務制度、企業文化等方面的教育培訓，並定期進行專業業務知識考核；
通過素質教育，創建和強化獨具特色的企業營銷管理文化，全面提高管理人員和一線業務人員的業務素質，將企業引向健康規范發展的軌道；
4、建立企業品牌形象管理機制； 制定正確務實的品牌定位策略；
運用健康新穎的品牌推廣手段，使市場消費圍繞以品牌為導向成為必然； 在單一品牌已趨向成熟之際，應變單一品牌經營為多品牌經營同步發展；
設置和增加辦公文具的品牌附加值。並以優質的售後服務作為企業品牌的維護和延伸，同時促進品牌的市場滲透力。

6、入行文具銷售 這個行業有什麼潛在問題沒有

有以下潛在問題
辦公文具行業有著廣闊市場是不容置疑的，同時文具企業也要意識到文具行業表明風光下卻捉襟見肘、困境重重。

困境一：「山寨」多於研發

「一直被模仿，從未被超越」，在辦公行業中，不是用來形容難以超越的產品，而是形容難以超越的模仿能力。只要稍加留意就能發現一個怪現象，無論是多麼新穎的文具產品，很快就有「替身演員」取而代之。其實，在文具製造商相互模仿彼此設計的做法非常普遍，這也導致了文具產品同質化嚴重。

困境二：文具品牌少

「山寨品」的橫行同時也反應了文具企業在品牌打造上的不足。長期以來，中國文具廠家大多以OEM形式行銷國外。文具企業普遍缺乏品牌建立意識。這種貼牌生產，一方面削弱了文具製造企業對產研發設計的投入，導致文具產品技術含量和產品附加值普遍不高；一方面不利於企業全身心打造自身品牌價值，這也是導致中國至今沒有幾個享譽海外市場文具品牌的原因之一。

困境三：缺乏知識產權保護意識

除了品牌意識的缺乏，中國文具企業不願投入創新的另一個原因也在於國內文具行業缺少對知識產權的保護。產品創意、設計、研發的投入成本高昂，但是仿造起來卻十分容易。如果某家公司花費巨額成本推出創意產品，勢必需要將設計成本分攤到產品之上。很可能本該獲得的市場卻被仿造產品憑借成本優勢白白搶走，而知識產權又得不到有效保護，企業往往得不償失。這使得很多企業寧可為別人代理加工，也不願意花費力氣搞研發。

品牌和創新一直都是中國文具製造行業向創造轉型的兩大軟肋。然而，隨著對生活質量的關注，越來越多的消費者開始關注文具的品牌價值、品牌文化。面對這一情況，文具市場迫切需要創造出自主品牌，告別低端市場，實現由中國製造向中國創造的轉型。

7、學生文具行業發展有哪些新趨勢

隨著社會經濟的copy不斷發展，文具也在更新換代，緊隨潮流和市場需求，現代文具已經有書寫工具、學生文具、辦公文具、教學教具、文體用品等多個細分類別。
前瞻研究院《中國文具行業市場需求與投資戰略規劃分析報告》顯示，未來我國文具行業將呈現以下三大趨勢：一，文具消費趨於品牌化、個性化。品牌是企業產品質量、特徵、性能、用途等級的概括，凝聚了企業的風格、精神和信譽，會廣泛地影響消費者的購買行為。
二，終端趨於連鎖化。隨著文具消費品牌化趨勢的加強，品牌文具商開始推廣連鎖經營的模式，普通文具店也表現出積極參與連鎖加盟的慾望。
三，產品技術不斷革新。文具生產企業需具有較高的工業造型和外觀設計水平才能滿足不同消費人群對文具產品的需求，如果沒有長期的技術積累和專業的研發、設計隊伍，企業很難從眾多競爭者中脫穎而出。

8、我國文具行業現狀和趨勢

我國文具行業進入穩健發展時期

2013-2018年，受在校生人數回落、辦公無紙化等因素的影響，我國文具行業進入穩健發展時期，據IBIS統計數據顯示，2018年，我國文具製造業營業收入達170億美元，較2017年增長4.0%。

2013-2018年，我國文具人均消費額逐年增長，2018年，我國文具人均消費額達15.8美元，約合人民幣100元左右。

2018年我國紙質文具市佔率超40%

分產品來看，我國文具行業的產品主要包括書寫文具如圓珠筆、毛筆、鉛筆等、墨水、紙質文具和教學用品。

2018年，我國文具行業的細分市場中，紙質文具市場份額較高，占我國文具行業市場總額的44%，其次為書寫文具，佔比為32%，教學用品和墨水分別佔比12%、1%。

線下渠道仍然是我國文具行業主要銷售渠道

從銷售模式來看，我國文具行業的銷售模式可以劃分為直銷和經銷，直銷模式指企業以定向營銷、直營店、電子商務等方式實現直接銷售，在我國主要體現為向政府機構、大型企業等大客戶銷售產品;經銷模式指企業通過經銷商銷售至零售終端，最終間接地將產品銷售給消費者，企業不直接面對消費者。經銷是目前我國文具行業比較普遍的銷售模式。

從銷售渠道來看，我國文具行業的主要銷售渠道可分為線上銷售和線下銷售。線上銷售渠道中，主要包括網路購物和家庭購物;線下銷售渠道主要包括雜貨零售商、文具及辦公用品專業零售商、綜合性零售商，雜貨零售商又可分為現代雜貨零售商和傳統雜貨零售商，現代雜貨零售商主要是指大賣場、超市等，綜合性零售商主要是依靠百貨商店這一渠道來進行銷售。

相比其他消費品近年來渠道模式變化快、線上渠道佔比提升迅速的趨勢，我國文具行業橡塑渠道佔比變化幅度較小，據Euromonitor統計數據顯示，2018年，我國文具行業橡塑線下零售銷售額佔比約86%，線上銷售額約佔14%。就目前的情況來看，傳統的線下渠道仍然是我國文具行業主要銷售渠道。

我國文具行業線下銷售渠道中，最主要的銷售渠道為雜貨零售店和文具及辦公用品專業零售店，以百貨商店為主要銷售渠道的綜合性零售商佔比較小，為3.7%。雜貨零售店這一銷售渠道中，現代雜貨零售店占我國線下銷售總額的36.5%，傳統雜貨零售店佔比約為13.9%。

我國文具行業線上銷售中，網上購物佔比較高，為93%，家庭購物僅佔7%。

預計2024年我國文具行業市場規模將超240億美元

前瞻分析認為，未來幾年線下渠道將依舊是我國文具行業的主要銷售渠道，隨著我國文具行業產品的不斷優化、消費逐漸升級，我國文具行業市場規模將逐漸增長，預計到2024年，我國文具行業市場規模將超過240億美元。

—— 更多數據及分析請參考前瞻產業研究院《中國文具行業市場需求與投資戰略規劃分析報告》。

9、文具產業銷售政策有哪些?

以廠商的立場考抄慮：
1.根據年度銷售額制定返利規則
2.在傳統的每年兩個開學旺季，開訂貨會。按訂貨量的多少進行折上折。
3.對於倉庫庫存量較大而又相對滯銷的產品做特價促銷，對於相應的節日做針對性讓利促銷。
4.還有就是附帶一些贈品或者新品老品捆綁出貨等等
以通路客戶的慣例做法是：
1.適時促銷
2.會員卡打折
3.買二送一，多買多送，買本子送筆等等
總而言之，銷售政策是活的，目的反而都是一個：如何提高業績，帶動消費力。
希望可以幫到您！
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