1、什麼是廣告業務員？怎麼做廣告業務員？
廣告AE入門 (比較實用）
1.良好的心態是打造金牌AE的基礎，專業則是廣告AE成功的關鍵。我們把專業升級分解成
初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業且有志於廣告行業發展的新人很有
幫助，進階升級則是為已從事廣告行業2-3年的AE提高業務能力作晉升指導，高階升級則是為從
業5年以上的AE作職業發展的規劃，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整.剛剛步入廣
告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投
身於這一職業。但是國內的中、小型廣告公司一般不會投入預算對新人進行系統的崗前培訓。主
要基於兩點原因：中國大陸能訓練AE的專業培訓師較少，邀請台灣、香港、國際4A的培訓師則花
費不菲；AE工作的高挑戰性，較高的人員流動性，令廣告公司產生短視行為，不願意在AE培養上
花費精力.國內中、小型廣告公司採用的通常策略就是「傳」「幫」「帶」的老模式，正規一點的
公司還有一點初級培訓，如公司核心業務、業務流程、公司發展方向以及基本的業務開拓技巧，
較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內容，然後就交給客戶部經理，或從業資歷久一點
的AE，由他們帶著聯系一段時間客戶。並且廣告公司會為新人制訂業務指標，一般的試用期限在
1-3個月，業績好一點的AE會留下來，沒有業績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業的一大特色。
除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統的培
訓和先進的管理體系，讓AE迅速進入角色。而大多數的AE新人就只能靠自己從以下幾個方面做自
我升級修煉。
2.迅速進入角色能力升級
廣告公司的短視要求與廣告業務市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE迅
速進入角色。
首先：AE要清楚公司核心業務內容。自己服務的公司是專業性的廣告公司還是綜合性廣告公
司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視製作為主，
是策劃公司還是戶外媒體公司。對於廣告公司還有很多種細分。公司服務收費情況，這里包括三
方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執行扣率。這是與客戶談判的基礎，一
個連服務價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業屬性，一般的廣告公司服務客戶都
以行業劃分，這是由於廣告公司所擁有的媒介資源及業務能力所決定的。
其次：AE要盡快熟悉公司的核心業務流程。熟悉核心業務流程的前提是對公司的職能部門進
行了解。廣告公司講究團隊作戰，AE作為利潤前台，內部的其它部門就是技術保證。在綜合性的
廣告公司除客戶部外，相應的還有市場調查部（一般為外包）、品牌部、創意策劃部（一般合二
為一）、設計部、製作部（一般歸並為一體）、媒介部、廣告監測部（一般為外包）等專業部
門，另外還有人力資源部、行政部、財務部、總經理等管理部門。AE在開拓業務過程中經常需要
各專業部門給予客戶專業的溝通和意見。對專業部門和管理部門的了解，並落實到某個人，這樣
在需要專業支持的時侯，就能夠迅速的得到反應。AE的定義與廣告業務員不僅僅是名稱上的變
化，廣告業務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角
色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業務員的工作之外，還有
一個重要的職能，就是與公司專業部門的溝通、協調、指揮、監督的工作職責。在前面我們分析
了AE基本工作流程，但每個公司在核心業務流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領
取、管理層對合同的認可程序、技術部門合同復印件的分發、合同訂單的執行程序、廣告合同的
保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業務流程。
最後：制訂詳細的業務開拓計劃。業務開拓計劃的前提，培養天生慧眼的洞察力和預見力非
常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業的廣告投入較大，有什麼樣的廣告行為
特徵，通過何種媒介表現，意向行業廣告投入發展趨勢等等。例如：現在的醫葯、保健品、洗
化、家電、快速消費品等行業是廣告商們追逐的重點。去年近一年的「液態奶」大戰，「牛奶」
廣告又成為時下熱點；而醫葯品廣告隨著《廣告法》對其實施的監管，在一、兩年之內必將退出
大眾傳媒舞台，另走專業傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業，因銷售的專
業性，很少在大眾媒介發布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業品成為消費品，其廣
告需求已經露出苗頭。另外不同的季節又有不同的季節性產品廣告。例如：在學生假期期間，學
生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數廠家選擇反時節
廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三
株、紅桃K將「小報、車站、牆體」當成開拓二、三級市場的銳器，成為「農村包圍城市」的營銷
經典，至今仍為很多醫葯、保健品企業仿效，只是廣告的媒介和方式上採取了變化。因此在「二
級城市電視貼片聯播」的公司工作的AE就要以醫葯、農資產品、國內服裝行業作為重點客戶。不
同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現形式。如「軟文」就是史玉柱的致勝法寶，「腦白金」、
「黃金搭檔」廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫葯集團所提倡的「廣告觸
點」理論，使電視台的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣
告客戶的行業特徵、營銷策略、推廣手法做到瞭然於胸，尋找對接客戶。客戶收集方面，AE可以
在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網路廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友
關系介紹、企業網站、網路搜索引擎等方式收集客戶資料。
〔三〕
迅速、正確的行動力升級
在作了充分的准備後AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者
的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失
敗。
升級改進：
1、設定工作目標。給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所
期盼的生活狀態為自己設定工作目標。例如：我的目標是自己和家人過上富足的中產生活，那麼
我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年後，我必須有一家自己的廣
告公司，開公司的前提是我得有100萬的現金和管理、技術的投入。要實現近三年的目標，接下來
就是制訂年度目標計劃；第一年，實現年收入10萬元，對整個廣告行業有豐富的實戰經驗。要實
現年度計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能
實現，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客
戶，在完成15家客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及年度計劃。為保險起見，我每天電
話約訪18家客戶。
2、運用正確的方法來提高行動力。如果AE一味的犯錯誤，那麼行動力就自然遲緩。在展業初
期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，並且有支
付權利的人。這些人可能是合作企業的老闆、總經理，可能是營銷總監，也有可能是廣告部、
媒介部、市場部的部門經理，還有可能是駐外機構負責人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你
意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎麼能提高行動力？解決的方法其實
很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個
人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層
而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一
點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析法。比如辦公室主任負責廣
告，這是90年之前的事了，但現在仍有少數企業是這樣的，要麼是這個企業組織架構有問題，要
么是「人治」思想嚴重的企業，與這種企業打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。大一點的企
業，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是制定企業傳播計劃。如果沒有設置市場部的
話，就按照總經理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構、代理商這個順序去找，一定
能找到真正買家。
3、轉變思維方式。讓我們來思考兩個問題：為什麼害怕拿起電話給客戶
打電話？為什麼沒有信心與客戶面對面交流
〔四〕
高效時間管理升級
從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進行客戶
分析、市場分析還要與公司技術部門合作，更要維護客戶關系，這就需
要高效的時間管理。
打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。
AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工
作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太
多的時間。讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網路廣告客戶資
料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作
就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙
和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，
自然是一舉兩得。
拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路
線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時
間安排和訪後返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所准備的資料是
否齊備，如果是的話就立刻出發。見面場景設想、話術准備、談判技巧
就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪後到
返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節，總結與提高自
己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業務成交的可能性。這樣，
就做到了訪前、訪後的高效時間運用。
3、高效工作。高效工作，就要一台機器一樣，不停的運轉，不讓自己有
機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機會。
從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發現自己從一個入門級
的AE成為一個優秀合格的廣告AE了。
〔六〕
廣告AE的升級工程。
一、廣告AE工作環境及工作流程分析
廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統稱
為廣告業務人員，AE在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公
司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創意、
設計、製作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資
源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現價值最大化，同時實現兩方的
利潤增長。要實現這一雙贏目標，AE工作的重要性在兩個方面呈現出
來。
廣告訂單爭取。現在的廣告行業競爭用「慘烈」來形容最為適當，有句
行話「日增1000，夜倒800」，這是對廣告行業一個真實的寫照。在行業壁
壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業
在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰時，廣告行業的價格大戰早
就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優勢塑造不是在服務上突
破，而是走價格戰之路，對實力很弱小的廣告行業無疑是個巨大的挑
戰。在這種市場環境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取
到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規定的付款條件，同時還得善於分
析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從
眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。
實現服務增值。爭取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。
廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。
在廣告公司內部要實現這一目標，就需要各個部門之間的協作，廣告AE
作為個利潤前台，媒介計劃、品牌規劃、市場調研、廣告創意、廣告制
作、營銷服務作為專業技術保證，在一個系統的工作流程中，理想狀態
下的廣告AE，需要全程參與、協調、監督。但因為專業的分工不同，價
值導向的相異，在實際執行過程中，廣告AE的話語權被專業執行剝奪，
廣告AE就經常陷入「囚徒困境」。
二、廣告AE的升級的必要性
? ?
1、廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結果。
? ?
這里的市場競爭包含三層意義。
國際巨頭進入中國。中國加入WTO後，更多的國外廣告巨頭挾雄厚
資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業市場。4A廣告公司的巨大能
量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告
公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公
司在中國的發展這只是過程，不會是結果。本土廣告公司專業水準，服
務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改
造，以適應激烈的市場環境。
本土廣告行業同質化價格競爭。價格戰應該屬於公司戰略范疇，本
屬於管理層思考的對象。AE作為執行層，怎麼樣看這個問題呢？這就需
要AE在行業平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，
更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值
為衡量標准，那麼AE的工作肯定會一籌莫展，業績毫不建樹。這就需要
AE升級，作到廣告業服務價值的本性回歸。即以專業服務及客戶廣告投
資增值作為競爭手段。
廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業間的激烈競爭的結果
會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接
著就出現廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。廣告客
戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP
上轉移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確
保廣告客戶的廣告收益。
2、廣告AE升級工程是AE職業規劃的組成部份。
美國總統羅斯福有句名言：「不做總統就做廣告人」，言外之意廣告人
是僅次於總統的職業，是什麼讓廣告人有這么崇高的職業光環。原因就
在於廣告所包括的學科太多，如：心理學、營銷學、傳播學、社會學、
美學，等等，成功的廣告人應該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良
莠不齊，魚龍混雜，更多充當的是談判工具，贏利工具的陰影角色。前
幾年某些高檔寫字間標明的「廣告業務人員請勿入內」就是對廣告AE這個
僅次於總統職業的最大諷刺。一個成功的廣告AE與一個知名企業的銷售
總監誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念
和服務，銷售總監的是有形產品，其難易程度一看即知。為什麼銷售總
監能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認同，共根本原因
在於：銷售總監擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告AE確不具備這種
能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔憂的不僅是他們的現狀，還
更擔心他們的將來。AE應該屬於是年青人的職業，因為他們有更大的熱
情和應對挑戰的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維
持這種省活力，50歲的AE會怎麼樣？因此我認為：AE應該通過不斷的
升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業的高級管理人材邁進，
向市場營的專業人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只
要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告
行業缺乏核心競爭力的結果。既已經是廣告人的一員，廣告AE就需要通
過系統的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業生涯的重要戰略手
段。
3、廣告AE升級工程是AE成為利潤前台的重要保障。
經常和營銷界朋友探討廣告業的發展，有相當一部份人持相同的意
見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃
飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義
上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯
頓.亨尼格—索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也
是維持正常客情關系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業
操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關鍵
執行人承諾的商業回扣。這在廣告行業是一個公開的秘密。有回扣，廣
告AE就成為利潤前台，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂
單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣
的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業道德的雙重危機。在社會
法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出台，廣告客戶自身商業道德
提高的情況下，AE靠什麼成為真正的利潤前台？重要的途徑就是靠服務
營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優勢。用廣告AE升級系統工
程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。
2、我想做抖音廣告業務員都需要了解那些知識點？
那首先要對你自己的一個產品要有非常清晰的一個了解和推廣業務能力的。
3、怎麼做好互聯網信息流廣告銷售？
如果你是互聯網廣告公司的銷售，你可以走進寫字樓去找相關公司的負責人銷售信息流的產品，前提是你對信息流的優勢要有足夠的了解，對互聯網投放要有自己獨到的見解，還要有幫助企業解決網路推廣問題的能力。如果你是做信息流推廣的技術人員，那麼你就需要有數據分析能力，創意策劃能力，信息流的創意以及投放人群的選擇都會影響投放效果。
4、怎樣做好一個廣告業務員啊
（轉）
1、 要有良好的思想道德素質 做業務員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。
2、 要有扎實的市場營銷知識 業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎。
3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業務員的嘴怎麼去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。
5、 有良好的心理承受能力
6、 有堅定的自信心，永遠不言敗。
7、 要有創新精神，作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。
業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：
1、 要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；
2、 要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶願意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品
業務人員剛接手新產品時須了解以下內容：
1、 公司的核心業務是什麼？
2、 公司的核心競爭力是什麼？
3、 公司的組織核心是什麼？
4、 公司的客戶是誰？
5、 公司客戶所需要的服務是什麼？
6、 滿足客戶的方法是什麼？
7、 公司主要的競爭對手有那些？
8、 競爭對手的服務特色是什麼？
9、 我們公司的對策是什麼？
10、 我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什麼？這些服務對你需求的影響是什麼？
了解了以上內容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。
另外我想談一談什麼是職業銷售人員和專業銷售人員，所謂職業銷售人員就是以銷售產品為職業，以銷售養活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實現自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術。如何做到一個專業的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什麼，大概包括以下方面：
1、 我們的服務態度
2、 我們銷售人員的專業水平
3、 我們的產品質量
4、 我們產品的價格
5、 我們的服務速度
6、 我們的員工形象
7、 我們的售後服務
8、 我們產品功能的擴展
9、 我們品牌的信譽
10、 他們的舒適程度
那麼專業銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢？
2、儀表的准備
要做一個專業的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的准備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，並充滿自信，你的發型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅並具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的准備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等於銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程。有關專家統計過，整個銷售成功的過程，語言佔38%，談話時的動作佔55%，談話的內容只佔7%。也就是說生意成功的關鍵在於語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業談判的語言內容的分配，有關專家統計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用於談業務。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的准備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鍾內把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要准備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業化的著裝、專業化的修飾和專業化的語言。
3、材料的准備
專業的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料准備好，材料的准備一般包括：名片的准備、樣品書的准備和實物樣品的准備，一名專業的銷售人員一定要對自己的產品深深的了解，對自己的材料要鑽研透，當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業。
綜上所述，銷售准備尤為重要，如果准備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什麼是銷售能力？我認為是心態+知識+技巧=銷售能力.
二. 說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象，推銷員如果能避免失言，業務肯定百尺竿頭。為此，筆者總結「禍從口出」不該說的9種話，希望業務人員必須迴避之。
1、不說批評性話語
這是許多業務人員的通病，尤其是業務新人，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，「你家這樓真難爬！」「這件衣服不好看，一點都不適合你。」「這個茶真難喝。」再不就是「你這張名片真老土！」「活著不如死了值錢！」這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。
人們常說，「好話一句作牛做馬都願意」，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎麼會有「贊美與鼓勵讓白痴變天才，批評與抱怨讓天才變白痴」，這一句話呢，在這個世界上，又有誰願意受人批評？業務人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業務員與她告別後，她就跑過來對我們說：「別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎麼都是一個模式的人，油腔滑調，耍嘴皮特行！」大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。
2、杜絕主觀性的議題
在商言商，與你推銷沒有什麼關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對於你的推銷都沒有什麼實質意義。
我們一些新人，涉及這個行業時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最後意見便產生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得「占上風」的優勢，但爭完之後，一筆業務就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來。總之，我覺得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。
3、少用專業性術語
李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業的專家，電話中一大堆專業術語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見面後，李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業，什麼「豁免保費」、「費率」、「債權」、「債權受益人」等等一大堆專業術語，讓客戶如墜入五里雲霧中，似乎在黑暗裡摸索，對方反感心態由此產生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發覺，業務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼能接受？既然聽不懂，還談何購買產品呢？如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。
4、不說誇大不實之詞
不要誇大產品的功能！這一不實的行為，客戶在日後的享用產品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績，你就要誇大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆「定時炸彈」，一旦糾紛產生，後果將不堪設想。
任何一個產品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與勢，幫助客戶「貨比三家」，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。提醒銷售人員，任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業無法長久。
5、禁用攻擊性話語
我們可以經常看到這樣的場面，同業里的業務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成准客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現得太過於主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業道德的行為，相信隨著時代的發展，各個公司企業文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。
6、避談隱私問題
與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什麼關系？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產生實質性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業務難以開展，談談無妨，其實，這種「八卦式」的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。
7、少問質疑性話題
業務過程中，你很擔心准客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，「你懂嗎」「你知道嗎？」「你明白我的意思嗎？」「這么簡單的問題，你了解嗎？」，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以說是銷售中的一大忌。
如果你實在擔心准客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，「有沒有需要我再詳細說明的地方？」也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。
8、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出於業務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那麼，我建議你不要拚命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然後再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認為，這類的話題，由於枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。
9、迴避不雅之言
每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起，相反，不願與那些「粗口成章」的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好迴避「死亡」、「沒命了」「完蛋了」，諸如此類的詞藻。然而，有經驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如「喪失生命」「出門不再回來」等替代這些人們不愛聽的語術。不雅之言，對於個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！
三. 有些網友講，總有工廠比我價格低，老有客戶要求降價。其實不論中國外國，所有買家都希望買到物美價廉的產品，為什麼女人們一看到打折就會風涌而上呢！我想就是這個理吧。但是如果客人看到價低質次的話，他也不會購買，這也就是為什麼一些德國產品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是願意在購買時選擇高質量的產品，盡管價格也高，但性能價格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業務人員就應該表明自己產品的特色和優點，高質高價，用材好，成本就一定高，技術質量好，技術人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價格高也是應該理解的。當然，如果你仍不了解自己的產品，你也說不出個一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了。
下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個自己的公司主頁，把企業介紹做上去，最好中、英文的。還有產品，最好有照片，規格，編號，產品標准，越細越好，對於價格比較浮動的，可以不標價格，否則我建議你連價格也標上，當然是市場價格，對於代理商要給予餘地的，甚至是回扣。弄好了，就可以發一個小的銷售商機了，當然，在你知道的所有地方發，間斷性、連續性，具有韌勁，連續半年，每個一個星期發一次。介紹要表明你的產品特色，規格，供貨量。現在你應該是可以守株待兔了。
進一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹，包括企業特色，產品介紹等加上聯系方式，向先前統計過的潛在買家發一個電子郵件。並電話跟蹤。和他的銷售部進行聯系。通知你的存在，介紹你自己和企業，並明確表明你希望向他們銷售你的產品。要求大膽和禮貌，大大方方。應該說這一步要走出去，不要自己呆在家裡做熊貓睡懶覺。要感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。
我想這是做業務或做貿易都應該有的基本功吧。希望大家能夠發揮自己的特點，多交流、多學習、早出成績、多出成績，多自己的企業做貢獻。
首先，作為一名業務人員，這里先不指明為什麼業務或貿易，但首先應當了解自己的特點。這包括自己公司主業，強項，產品特點、特色，技術優勢，產品標准，價格，包裝，生產能力等等，同時還應當了解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎。如果一名業務人員都不能很好的介紹自己企業的產品，介紹自己服務的特色，那麼你很難立刻在客戶那裡建立良好的印象。打基礎是我們對每一位做業務或貿易的朋友所做的建議，也就是所謂的「必先利其器」。
其次，可以通過網路搜集資料。通過相關的搜索你可以找到你的同類公司和貿易對象。建議大家做一個小的資料庫，包括客戶名稱，產品名稱，規格，價格，產品特色聯系方式都做一個記錄。有些人會說，客戶不多呀。沒關系，畢竟不是每家公司都有網站，每個業務都是上網的，現在就是在英國、美國不也是窮人一大片，業務人員自己盡可能的搜集自己相關的產品企業。曾經有一家德國公司要求業務每人每天打100個以上訪問電話並進行記錄，可能目的是建立業務人員對市場的了解。
現在，你應當對自己所做的業務又有了進一步的認識，同時對你的銷售市場也有了一點感性認識，知道了哪些人在生產，哪些人在購買或發出需求，中國的、外國的甚至也有幾個公司和聯系人了。這時，要做的工作是分析和比較。別人的特點是什麼，自己的特點是什麼，價格有沒有優勢，劣勢是什麼，不足是什麼，價格為什麼比別人高，服務內容有什麼變化和多元的地方。大家不要小看這個比較工作，這也是再次的認識自己的產品，認識自己的特點，建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產品，那麼就要靠你自己對自己產品的認識和把握。准確、快速、簡捷地表達產品特色是業務人員必須做到和具備的能力。
有很多細節可以找些跟銷售和勾通有關的書......
5、廣告業務員好做嗎？
我個人認為!現在的銷售已經不單單是質量和服務的競爭!也不僅僅是廣告和產品外觀的競爭,應該更加體現在你的企業品牌和產品品牌的作用下!首先賣產品要讓客戶先了解你所在公司的背景!企業精神等.在從情感化的角度來引導消費者到精神層面!以精神來引導消費者!這是銷售的最高無形資產!通過無形來貫穿有形!要充分利用30秒營銷!真正的三十秒營銷不是說讓你在30秒以內把話說完,而是讓你利用三十秒來爭取2個3個或4個三十秒!在這中間利用產品的優勢來爭取消費者!
別人是通過物質單方面爭取,而你是通過精神和物質雙面爭取!而且你比他們有個更大的優點,那就是有機會做公關!這是非常厲害的銷售手段!多看看公關的書!正所謂
一生二
二生三
三生萬物
通過公關達到傳銷,直銷,分銷三向結合!
在售後中,你要自我創新!找到服務差異話!在服務中添加情感化!
你要記住一點!那就是現在的企業競爭歸根揭底就是一個產業鏈和另一個產業鏈的競爭,你把細節這樣的東西做好只能做好你表面,但是內涵呢?客戶都是一步一個腳印的走過來的,他們接觸到的東西實在太多了,包括業務員,細節很多業務員都做的到而且做的很好,但是實在性的內涵呢?有幾個業務員做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客戶的行業,市場所在地位,他的競爭對手是什麼樣的?你的客戶和他的競爭對手最大的差距在於哪裡,然後在說有了你的產品能給他帶來什麼好處,這樣你的銷售才會得到肯定和效果
,細節固然重要,但是沒內涵才是讓客戶最反感的要素
記住2點:面帶微笑,滿懷信心
售後做好公關
希望我的答案能幫到你:)
6、做廣告噴繪業務員好做嗎？
先去找超市的業務部抄，一般上規模的襲超市都有一個業務流程，一般有5大流程，你去相關網站查下就知道拉。有的超市有廣告部，把你的公司產品推薦個客戶，首先是拉客戶，提供些免費廣告給超市，把你們的質量和服務給客戶宣傳下，進超市去問下保安或超市別的人員就知道拉你要找的部門，關鍵在你要多問，慢慢積累經驗，
7、廣告公司的業務員是做什麼呢？
廣告公司的業務人員崗位職責和業務流程如下：
確定目標客戶類型；
從電話黃頁、回網站等方面收集答、整理客戶資料；
根據不同類別客戶制定不同的客戶接觸方案；
採用電話拜訪、上門拜訪、郵寄信函、廣告營銷培訓等手段實現與客戶的聯絡；
對已經聯絡的客戶進行意向分類，並制定不同的跟進計劃；
對於已經有明確廣告投放意向的客戶進行重點跟蹤，並為客戶提供一份以上的廣告投放計劃；
根據客戶需求對廣告投放計劃作出相應調整，並擬定廣告投放協議；
與客戶簽約；
催款。
以上是廣告公司業務人員的主要工作。
8、廣告業務員具體都做些什麼？
廣告工作環境及工作流程分析
廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統稱為廣告業務人員，也就是客戶代表，廣告AE在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE綜合能力的大小就決定了公司的贏利水平。AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創意、設計、製作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現價值最大化，同時實現兩方的利潤增長。要實現這一雙贏目標，AE工作的重要性在兩個方面呈現出來。
廣告訂單爭取 現在的廣告行業競爭用「慘烈」來形容最為適當，有句行話「日增1000，夜倒800」，這是對廣告行業一個真實的寫照。在行業壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰時，廣告行業的價格大戰早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰之路，對實力很弱小的廣告行業無疑是個巨大的挑戰。在這種市場環境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規定的付款條件，同時還得善於分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。
實現服務增值 爭取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內部要實現這一目標，就需要各個部門之間的協作，廣告AE作為個利潤前台，媒介計劃、品牌規劃、市場調研、廣告創意、廣告製作、營銷服務作為專業技術保證，在一個系統的工作流程中，理想狀態下的廣告AE，需要全程參與、協調、監督。但因為專業的分工不同，價值導向的相異，在實際執行過程中，廣告AE的話語權被專業執行剝奪，廣告AE就經常陷入「囚徒困境」。
廣告AE入門
1.良好的心態是打造金牌AE的基礎，專業則是廣告AE成功的關鍵。我們把專業升級分解成
初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業且有志於廣告行業發展的新人很有
幫助，進階升級則是為已從事廣告行業2-3年的AE提高業務能力作晉升指導，高階升級則是為從
業5年以上的AE作職業發展的規劃，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整.剛剛步入廣
告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投
身於這一職業。但是國內的中、小型廣告公司一般不會投入預算對新人進行系統的崗前培訓。主
要基於兩點原因：中國大陸能訓練AE的專業培訓師較少，邀請台灣、香港、國際4A的培訓師則花
費不菲；AE工作的高挑戰性，較高的人員流動性，令廣告公司產生短視行為，不願意在AE培養上
花費精力.國內中、小型廣告公司採用的通常策略就是「傳」「幫」「帶」的老模式，正規一點的
公司還有一點初級培訓，如公司核心業務、業務流程、公司發展方向以及基本的業務開拓技巧，
較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內容，然後就交給客戶部經理，或從業資歷久一點
的AE，由他們帶著聯系一段時間客戶。並且廣告公司會為新人制訂業務指標，一般的試用期限在
1-3個月，業績好一點的AE會留下來，沒有業績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業的一大特色。
除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統的培
訓和先進的管理體系，讓AE迅速進入角色。而大多數的AE新人就只能靠自己從以下幾個方面做自
我升級修煉。
2.迅速進入角色能力升級
廣告公司的短視要求與廣告業務市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE迅
速進入角色。
首先：AE要清楚公司核心業務內容。自己服務的公司是專業性的廣告公司還是綜合性廣告公
司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視製作為主，
是策劃公司還是戶外媒體公司。對於廣告公司還有很多種細分。公司服務收費情況，這里包括三
方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執行扣率。這是與客戶談判的基礎，一
個連服務價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業屬性，一般的廣告公司服務客戶都
以行業劃分，這是由於廣告公司所擁有的媒介資源及業務能力所決定的。
其次：AE要盡快熟悉公司的核心業務流程。熟悉核心業務流程的前提是對公司的職能部門進
行了解。廣告公司講究團隊作戰，AE作為利潤前台，內部的其它部門就是技術保證。在綜合性的
廣告公司除客戶部外，相應的還有市場調查部（一般為外包）、品牌部、創意策劃部（一般合二
為一）、設計部、製作部（一般歸並為一體）、媒介部、廣告監測部（一般為外包）等專業部
門，另外還有人力資源部、行政部、財務部、總經理等管理部門。AE在開拓業務過程中經常需要
各專業部門給予客戶專業的溝通和意見。對專業部門和管理部門的了解，並落實到某個人，這樣
在需要專業支持的時侯，就能夠迅速的得到反應。AE的定義與廣告業務員不僅僅是名稱上的變
化，廣告業務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角
色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業務員的工作之外，還有
一個重要的職能，就是與公司專業部門的溝通、協調、指揮、監督的工作職責。在前面我們分析
了AE基本工作流程，但每個公司在核心業務流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領
取、管理層對合同的認可程序、技術部門合同復印件的分發、合同訂單的執行程序、廣告合同的
保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業務流程。
最後：制訂詳細的業務開拓計劃。業務開拓計劃的前提，培養天生慧眼的洞察力和預見力非
常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業的廣告投入較大，有什麼樣的廣告行為
特徵，通過何種媒介表現，意向行業廣告投入發展趨勢等等。例如：現在的醫葯、保健品、洗
化、家電、快速消費品等行業是廣告商們追逐的重點。去年近一年的「液態奶」大戰，「牛奶」
廣告又成為時下熱點；而醫葯品廣告隨著《廣告法》對其實施的監管，在一、兩年之內必將退出
大眾傳媒舞台，另走專業傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業，因銷售的專
業性，很少在大眾媒介發布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業品成為消費品，其廣
告需求已經露出苗頭。另外不同的季節又有不同的季節性產品廣告。例如：在學生假期期間，學
生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數廠家選擇反時節
廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三
株、紅桃K將「小報、車站、牆體」當成開拓二、三級市場的銳器，成為「農村包圍城市」的營銷
經典，至今仍為很多醫葯、保健品企業仿效，只是廣告的媒介和方式上採取了變化。因此在「二
級城市電視貼片聯播」的公司工作的AE就要以醫葯、農資產品、國內服裝行業作為重點客戶。不
同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現形式。如「軟文」就是史玉柱的致勝法寶，「腦白金」、
「黃金搭檔」廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫葯集團所提倡的「廣告觸
點」理論，使電視台的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣
告客戶的行業特徵、營銷策略、推廣手法做到瞭然於胸，尋找對接客戶。客戶收集方面，AE可以
在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網路廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友
關系介紹、企業網站、網路搜索引擎等方式收集客戶資料。
〔三〕
迅速、正確的行動力升級
在作了充分的准備後AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者
的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失
敗。
升級改進：
1、設定工作目標。給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所
期盼的生活狀態為自己設定工作目標。例如：我的目標是自己和家人過上富足的中產生活，那麼
我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年後，我必須有一家自己的廣
告公司，開公司的前提是我得有100萬的現金和管理、技術的投入。要實現近三年的目標，接下來
就是制訂年度目標計劃；第一年，實現年收入10萬元，對整個廣告行業有豐富的實戰經驗。要實
現年度計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能
實現，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客
戶，在完成15家客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及年度計劃。為保險起見，我每天電
話約訪18家客戶。
2、運用正確的方法來提高行動力。如果AE一味的犯錯誤，那麼行動力就自然遲緩。在展業初
期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，並且有支
付權利的人。這些人可能是合作企業的老闆、總經理，可能是營銷總監，也有可能是廣告部、
媒介部、市場部的部門經理，還有可能是駐外機構負責人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你
意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎麼能提高行動力？解決的方法其實
很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個
人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層
而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一
點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析法。比如辦公室主任負責廣
告，這是90年之前的事了，但現在仍有少數企業是這樣的，要麼是這個企業組織架構有問題，要
么是「人治」思想嚴重的企業，與這種企業打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。大一點的企
業，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是制定企業傳播計劃。如果沒有設置市場部的
話，就按照總經理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構、代理商這個順序去找，一定
能找到真正買家。
3、轉變思維方式。讓我們來思考兩個問題：為什麼害怕拿起電話給客戶
打電話？為什麼沒有信心與客戶面對面交流
〔四〕
高效時間管理升級
從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進行客戶
分析、市場分析還要與公司技術部門合作，更要維護客戶關系，這就需
要高效的時間管理。
打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。
AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工
作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太
多的時間。讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網路廣告客戶資
料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作
就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙
和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，
自然是一舉兩得。
拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路
線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時
間安排和訪後返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所准備的資料是
否齊備，如果是的話就立刻出發。見面場景設想、話術准備、談判技巧
就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪後到
返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節，總結與提高自
己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業務成交的可能性。這樣，
就做到了訪前、訪後的高效時間運用。
3、高效工作。高效工作，就要一台機器一樣，不停的運轉，不讓自己有
機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機會。
從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發現自己從一個入門級
的AE成為一個優秀合格的廣告AE了。
〔六〕
廣告AE的升級工程。
一、廣告AE工作環境及工作流程分析
廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統稱
為廣告業務人員，AE在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公
司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創意、
設計、製作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資
源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現價值最大化，同時實現兩方的
利潤增長。要實現這一雙贏目標，AE工作的重要性在兩個方面呈現出
來。
廣告訂單爭取。現在的廣告行業競爭用「慘烈」來形容最為適當，有句
行話「日增1000，夜倒800」，這是對廣告行業一個真實的寫照。在行業壁
壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業
在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰時，廣告行業的價格大戰早
就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優勢塑造不是在服務上突
破，而是走價格戰之路，對實力很弱小的廣告行業無疑是個巨大的挑
戰。在這種市場環境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取
到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規定的付款條件，同時還得善於分
析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從
眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。
實現服務增值。爭取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。
廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。
在廣告公司內部要實現這一目標，就需要各個部門之間的協作，廣告AE
作為個利潤前台，媒介計劃、品牌規劃、市場調研、廣告創意、廣告制
作、營銷服務作為專業技術保證，在一個系統的工作流程中，理想狀態
下的廣告AE，需要全程參與、協調、監督。但因為專業的分工不同，價
值導向的相異，在實際執行過程中，廣告AE的話語權被專業執行剝奪，
廣告AE就經常陷入「囚徒困境」。
二、廣告AE的升級的必要性
? ?
1、廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結果。
? ?
這里的市場競爭包含三層意義。
國際巨頭進入中國。中國加入WTO後，更多的國外廣告巨頭挾雄厚
資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業市場。4A廣告公司的巨大能
量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告
公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公
司在中國的發展這只是過程，不會是結果。本土廣告公司專業水準，服
務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改
造，以適應激烈的市場環境。
本土廣告行業同質化價格競爭。價格戰應該屬於公司戰略范疇，本
屬於管理層思考的對象。AE作為執行層，怎麼樣看這個問題呢？這就需
要AE在行業平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，
更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值
為衡量標准，那麼AE的工作肯定會一籌莫展，業績毫不建樹。這就需要
AE升級，作到廣告業服務價值的本性回歸。即以專業服務及客戶廣告投
資增值作為競爭手段。
廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業間的激烈競爭的結果
會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接
著就出現廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。廣告客
戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP
上轉移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確
保廣告客戶的廣告收益。
2、廣告AE升級工程是AE職業規劃的組成部份。
美國總統羅斯福有句名言：「不做總統就做廣告人」，言外之意廣告人
是僅次於總統的職業，是什麼讓廣告人有這么崇高的職業光環。原因就
在於廣告所包括的學科太多，如：心理學、營銷學、傳播學、社會學、
美學，等等，成功的廣告人應該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良
莠不齊，魚龍混雜，更多充當的是談判工具，贏利工具的陰影角色。前
幾年某些高檔寫字間標明的「廣告業務人員請勿入內」就是對廣告AE這個
僅次於總統職業的最大諷刺。一個成功的廣告AE與一個知名企業的銷售
總監誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念
和服務，銷售總監的是有形產品，其難易程度一看即知。為什麼銷售總
監能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認同，共根本原因
在於：銷售總監擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告AE確不具備這種
能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔憂的不僅是他們的現狀，還
更擔心他們的將來。AE應該屬於是年青人的職業，因為他們有更大的熱
情和應對挑戰的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維
持這種省活力，50歲的AE會怎麼樣？因此我認為：AE應該通過不斷的
升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業的高級管理人材邁進，
向市場營的專業人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只
要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告
行業缺乏核心競爭力的結果。既已經是廣告人的一員，廣告AE就需要通
過系統的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業生涯的重要戰略手
段。
3、廣告AE升級工程是AE成為利潤前台的重要保障。
經常和營銷界朋友探討廣告業的發展，有相當一部份人持相同的意
見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃
飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義
上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯
頓.亨尼格—索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也
是維持正常客情關系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業
操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關鍵
執行人承諾的商業回扣。這在廣告行業是一個公開的秘密。有回扣，廣
告AE就成為利潤前台，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂
單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣
的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業道德的雙重危機。在社會
法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出台，廣告客戶自身商業道德
提高的情況下，AE靠什麼成為真正的利潤前台？重要的途徑就是靠服務
營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優勢。用廣告AE升級系統工
程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。