1、IDC销售新手如何找客户 恳请老哥们点拨一下
以下是我收集的一篇文章~兴许可以帮到你~
文章内容如下：
IDC-业务开展篇
我们每个人都有着自己的理想，有着自己的目标。功夫熊猫这部影片相信大家多数已经看过了，天资平庸，身体臃肿的熊猫，胸怀功夫梦想，历经种种奚落，嘲笑，千辛万苦，最终能够成为真正的武林高手。这当中所经历了千辛万苦，但是只要胸怀梦想，永不放弃，自我调节最终还是可以成功。其实这部影片就是告之我们，一个来自平凡中，持之以恒最终成功的熊的故事。我在想，熊尚能如此，我们具有几千年文化，受过高等教育的人呢？在IDC日常工作当中，其实我们都有千篇一律的发帖子的烦恼，到处做宣传的郁闷，处心积虑在论坛，QQ群，百度AD并担心被当成广告被删的肝胆欲碎感受，其实这都是很正常不过的现象，当你思想动摇的时候，扪心自问，为什么别人能做好而我就不能呢？是工作方法上不得当？还是自身的专业知识仰惑相关周边技能还不够呢？
试想下世界上目前有哪个行业没有竞争，没有优胜劣汰呢？正确的工作方法，良好的工作习惯，认真的工作态度，再加上多思考多发现，有什么理由做不好我们自己的工作呢。
不记其数的新同事这样问过我，如何寻找客户，在哪里寻找客户，如何做出更有效的AD来，本打算把这么多年鄙人的经验写出来，但是精力有限，《IDC-客户来源篇》 计划搁浅，此篇留在该写的时候写吧！
今天主谈：接洽客户篇
对待每一位客户的态度
我从不要求我们同事学《羊皮卷》里记载的“做世界上最伟大的推销员”，我们是最普通推销人员，普通到只为了帮站长提供最基本的，最具性价比的网络应用方案。有很多的客户一开始就一个思想，要最好的产品！殊不知最好与最贵，永远是划等号的。无可厚非，站在公司的立场上来讲，利益是无比诱人的，站在我们个人立场上来讲，提升我自己的业绩，使成单量最大金额化，对我自身的利益绝对是大有好处的。但是，站在我们客户的立场上来的考虑的呢？是双核最适合，还是双至强最适合？是百兆共享最适合，还是百独最适合？当一个网站在投资的时候，有没有造成金钱上，硬件上，带宽上的浪费呢？奔驰做出租车载客，真的适合吗？当给客户们讲清楚这些内情后，客户选择的不是最好最贵的，而往往是最“适合”最省钱的方案，虽然我们利润减小了，但是换来的往往是客户的更加信认，和由衷的谢意。这就是为什么有很多IDC员工与站长客户都变成我在生活上，事业上，学习上朋友的原因！
一，接洽客户。
1.）
了解客户现在所遇到的问题，了解他找到你的真正原因！比如，他以前的公司服务不好，或者机房不稳定，或者是因为不能满足现在的客户需求，或者是价格，等诸多原因。
《古今医统》里有记载：“望闻问切四字，诚为医之纲领”，望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象。合称四诊。把他运用到销售当中来，我认为是最适合不过的了。仔细的观察聆听你的客户，哪怕一个动作，一个抱怨，一个疑虑，都可能成为你的切入点。
往往有很多的新同事都会在聆听方面犯个错误：
1、倾听之前形成了自己的主观意见，想好了准备说什么。
2、在客户们没有讲清楚之前你就帮他下了决定。
每个公司都有自己的企业文化，都有自己依赖生存仰惑发展的机房产品，每个IDC公司都有一个高层的发展思维模式，刚开始来到IDC行业里时，在给新员工培训的时候，都深深的灌输特定的思想模式，并框架化了。有的时候，我也经常的反省，一个人的成功的方法，并不适合每一个思想不同，思维面不同，性格不同，特长不同的人。而平时我们在给新同事做培训的时候，只能是讲述案例，让大家做以参考，而并不要求大家100% 刻意的去模仿。并鼓励大家，平时多去做创新，结合老同事的经验用自己的语言表达出来，清晰的思路。
一个良好的IDC销售人员在聆听方面立求做到以下几点：
1、尊重您的客户，专心，专注。提出问题，安静的听客户讲完。
2、适当时机附和一些语言，表明自己在认真倾听。
3、有重点的倾听，捕捉细节，在听完整段话之前不要急于回答。
4、理解对方的谈话，要善于听弦外之音，有时也不只是表面言语（有很多人喜欢用暗示的）。
5、问一些问题确认对方已经充分表达了意思和表明自己已经明白了对方的意思。
这里有一个案例：一个年轻初出矛庐的推销员，向一个80岁的老太太，侃侃而他的空调，如何省电，如何的先进，电机如何的好，质保如何的好，服务如何的好后。老太太焦虑的问“这与我有什么关系呢？”
不要拿自己的意念，强加与你的客户，请记住我们为服务客户服务的，是为客户解决问题而存在的，如果你所提出的方案未能从客户的出发点根本的解决问题，那么你的方案将是不成功的。
2）
熟悉自己的产品，优势，机房环境，及学习了解相关专业和周边知识。
我们需要经常认真研究我们自己公司的资源。每款产品有何特性和优点。力求做到：熟记各个机房的优势，配置和价格。听完客户的陈述后，很快就能有一个完整的，清晰的解决方案出现。另外，对我们的同行也要有一定的了解，包括同行公司的机房，甚至人员，产品的特色，只有这样，我们才能知已知彼，百战不殆.遇到同行对比的时候，你了解的比对手多，想不胜也难了。说到周边的知识，那就涉及面很广了有很多，IDC 周边知识，站长周边知识，服务器，硬件，软件，系统，安全，程序，语言,数据库，采集，cms,seo，如何运营好网站，等等。了解的越多，相对与客户沟通的时候，就更轻松自如，记得哪位讲师曾经讲过，不能同流，何能交流！当客户问你的空间是否支持ASP,ASP.NET,CGI,PHP,WAP的时候，问你MYSQL是什么版本时，当问你服务器能不能帮他们配置PHP环境的时候，当客户问您是否支持协静态的时候，当客户问你IIS并发数是什么的时候。。。。。
如果你不能给出一个更好的解释，或者给的是一个错误的解释的时候，如何让你的客户相信你，没有最初的相信哪里来的更深入的交谈，哪里来的最终合作呢！这些绝非危言耸听，也不是故意抬高IDC行业里的工作人员，做好这个工作，需要付出的心血与汗水实在太多太多。做技术人员简单，做顶尖的技术人员难。做销售人员容易，做顶尖的销售人员更不是轻而易举的事情。
有很多人可能会问，有那么多的专业知识，涉及到方方面面，我们销售人员怎么能全部都学会，全部都精通呢？每一个领域，都会有更顶尖的高手，有asp高手，有php高手，有美工高手，有flash高手，有SEO高手，如果我们把每门技术都练就到很高深的程度是不现实的，我们销售人员只需要做到，每种知识了解一些就行了。常用操作系统，服务器软件，和一些应用的名称和用法，功能，这样我们才能更畅通的去与客户们交流，只有同流了，才能交流！
二，谈判中
1)销售之时的节奏掌握
针对不同的客户，会有不同的节奏感，有的客户比较感性，做事情爽快，这时我们就要掌握这好，机会稍纵即逝，往往这种类型的客户占很小一部分，成交速度很快，提出几个他们最关注的问题，满意后，就打款了，这就是讲的一种即兴消费。有的客户比较理性，考虑的方方面面比较多，需要我们解答的问题也比较多，这样就可能跟踪好几天，甚至几个星期几个月，这里就需要我们的耐心。平时时常的打招呼，公司有什么好的优惠信息可以及时的向他反馈下，过程中，要把握好客户的心理，客户为什么还没有成交。是资金的问题，还是客户在犹豫某些细节，还是客户在对比同行，在比机房，比公司，比速度，比带宽，还是在比价格，还是客户又从长记忆了。。。。。。 总之你要撑握住节奏。你要清楚，你所跟踪的客户，现在在想些什么，做些什么!
2)聪明的销售人员，谈合作之后的事情。
设想一些合作后的情景细节，未打款之前就让客户潜意思已经是我们的客户了。比如。多问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。（沟通过程当中，可以多展开一些合作之后的景象的解说，和客户说合作之后会发生的事情，假设成交。比如：服务器里还需要我们帮您安装XX程序吗？数据库我们为您安装5.X 以上的可以吗？这是我的手机，有问题可以随时与我电话联系，我的手机也是24 小时开机的。谈更多的合作以后的细节，也可以帮客户畅想一下，他的发展，比如开始如何做，什么样的一个发展，中期怎么样的一个情况， 会发展到什么样的一个阶段，后期会发展到怎么样一个高度，等等。
3)用我们的专业来征服客户。
说到专业这么多年来，真的有很多感慨.体现专业，是全方面的，企业的网站，功能分化，完善人性的服务（售前和售后），简洁的流程，工作人员的语言，着装，作风，专业技术知识，机房的介绍，等等，都彰显着我们的专业。
工作人员的着装，有部分公司没有很严格的要求正装，穿的很随意，很休闲，当真客户不去公司就不正装了吗？非得等着客户找上门来，再逢场作戏，不是很累吗？我还是觉得，IDC 公司有自己的企业文化，有自己的统一着装，气氛更好。
再说下语言，因为我主要接触的是各公司的经理，负责人，一般他们都是一些老油子，有丰富的经验，对各方面还是注意的很好的。但是有的时候，偶尔与他们的技术，员工聊天的时候，书面普通话+方言，就出现了。 代表的词有很多，“搞，弄，等等”孰不知，这些微小的细节，不知不觉中造成了我们公司在客户心目中的形象！
专业的技术知识方面，我们常常犯两种错误。一种是，什么都帮客户去解答，当然，帮客户的越多越好了，助人为乐，也积功得，但是如果一些不正确的解释，也会造成客户对我们专业的怀疑。而还有一种是针对新人的，客户提出的问题，不能做出解答，告诉客户我们不懂，这样的话也会影响你在客户心目中的地位。对与新同事，一般的问题可以百度，google搜索一下，如果不能解决，可以问下你旁边的老同事，再不行可以问下技术人员，给客户一个满意解释。
尽量的帮助客户解答问题，你的真诚付出，相信是有回报的。但是真是自己不了解的问题，索性告诉客户真不知道这个问题，有的时候，勇敢的承认自己的无知总比滥竽充数要强！
三．签单
如果说前期与客户接洽淡判，是播种,栽培,浇水,施肥。那么，最后的签单，就是心血与汗水的结晶。这个结晶收获的早晚，则很多的时候是由我们自己控制的。很多新同事，在刚开始做的时候，往往把握不好这个节奏。比如，客户对公司产品也了解了，对公司的情况也了解了，却不知道怎么开始让客户签合同，如何打款。我们不开口，客户也不急着付款，遗失战机，最后客户就在别人那里签了单了，这样的话，就太可惜了。还有一些同事，平时可能聊天的时候，与客户很谈得来，也很随意，经常开一些玩笑。而到了最后谈到合同，打款的时候，还是一个不改很随意的样子。想一想，无论我们与客户关系再好，一但遇到金钱的时候，遇到有涉及法律意义的合同时，都应该认真，专业起来。因为只有这样，客户才敢放心的把款打给你，才敢与你签合同。
以上我们说过，签单的过程是最重要的环节。往往说话这时是最需要技巧的，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情.
如果是传统的行业里，签一个单子，还是需要做很多工夫的，比如，人情事故，做东请客，打点关系，等等。而在我们IDC 行业里，显然比较简单了，感觉时机成熟后，可以直接，或者间接的询问,咱们网站准备什么时候开始运营呢？咱们的服务器准备什么时候上架呢？合同我都帮您你好了，您过目下？您是直接转款，还是什么途径呢？您是用工行还是建行转款呢？。。。。等等。 说到签单这块，真的有很大的学问。因为今天主要是讲IDC方面，所以传统的有些签单技巧，在这里我就不罗列了。
以上是本人几年来的经验之谈罢了，觉得不对的同行可以指正，对IDC 行业里的新同事可能还是有很大的用处的。送给同行与自己，一句话：“以诚感人者，人亦诚而应”！用我们的责任心，感恩心，为中国的网络发展尽一份力！
2、IDC电话销售，在打电话过程中会碰到什么样的问题。如何 解决？
你打电话最主要是能将你的公司，你的产品说清楚即可。
有兴趣的客户，他就会问你做什么资源，比如说：你的机房在哪里，机房的情况，还有价格。还有一些技术问题，你们的网络构架怎么走的的啊？之类的等等
3、如何做好一个IDC销售呢？
这个还真不太好说,. 不同的公司不一样的..看公司运营方式决定..
比如我之前在的IDC公司,..我根本不用去找客户,.每天都是客户找上门来., 只要企业QQ挂在就可以了,那么要做的就是给来询问的客户介绍公司的产品了.像支持的功能,价格等等,.这个都是要如实相告的,不能有虚假的,不然客户买了发现与事实不相符要退款就麻烦了.,
而且IDC销售做的不全是销售的活,.还有一些域名解析,备案啊,实名认证啊等等...
如果你进的是大公司的话,可能还好些,.他们一般分工很明确,备案有备案专员,都有专员的,那么销售就只负责卖了.
要做好一个销售首先你对公司的各种产品要非常熟悉,而且对其他的业务也要都知道,像域名过户,转移等手续,费用,备案时间,如何进行备案等等...其实还蛮多的,这些都熟悉之后有客户找上来之后那么就跟他讲了,这个看个人了,. 主要是把自己家的优势介绍了,然后跟同行对比一下有什么优势就可以了
4、IDC电话销售的话术
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5、作为一名IDC服务器销售人员，我应该懂些什么知识？望高手指点方向！谢谢！
本人一小小IDC销售人员，在这个行业也是仅仅只做了几年，论经验是谈不上，以下所写仅为个人的一点小小感触第一，一个刚从业的IDC销售人员应该注意的是客户成交前后跟客户之间的关系处理一单生意没有谈成之前，我相信每个IDC从业者都是紧跟客户屁股，问寒问暖，说话什么都都非常的注意，生怕客户会稍纵即逝，流失掉，一旦成交后，则是把这个客户的QQ拉进成交客户的分组里，不闻不问帅帅建议：无论客户成交与否，我们都要一视同仁，把谈客户当做是交朋友，我们的目标是谈一个客户交一个朋友，如果你能做到你在客户在，你走客户走，客户是你的好朋友（如果能做到这样的话我感觉就是一个成功的销售了）
第二，客户的服务器出了问题 我相信每个IDC从业者最头疼的问题就是这个了吧，服务器忽然ping不通了，或者非常卡，再或者受攻击等等，这些无疑是大家最头疼的事了，每个人的想法都是服务器永远都不会出问题，客户交过钱之后自己就可以高枕无忧的去寻找另外一个客户，可是这应该是不可能的事，无论任何机房都不可能保证网络状况不会出问题，任何一个硬件商都不敢保证自己的硬件不会出现任何问题，所以现在的问题就出来了，如果客户的服务器出了问题，我们做为一个销售应该怎么样去配合公司的技术、机房的工作人员的工作，能让工作人员迅速的把客户的问题给解决了。
我见过好多非常不负责任的销售人员，当这单业务做好之后，就把客户去移交技术，然后不管不问了，只有等到续费的时候才能想起来去通知一下，联系一下，个人认为这样做不行，具体怎么不行我也不知道，嘿嘿，只是个人感觉 服务器出了问题，我感觉我们做销售的应该积极的去配合机房工作人员，以便于快速处理客户的问题，这也是负责任的一种表现，呵呵 我们去跟客户说明真相，最起码让客户知道自己的服务器是为什么出现这种问题，我们现在在做什么，我们有没有给他解释，千万不要出了问题对客户爱理不理，或者推卸责任，让客户去找技术等等第三，服务器出了问题客户应该怎么做 这个我是说给客户的，你的服务器出了问题，我们也会非常着急的，我们也不想你的服务器有事的，有时候可能处理问题的时间有点长，不过你们应该相信，我们是不可能歇着不给你处理问题的，遇见问题了，我相信我们比你着急，所以，我感觉我们应该互相体谅一下，请配合我们，有时候需要提供服务器的用户名密码等等，这些就是我们互相配合的时候了
曾今我有一个客户，他是做**的，他的服务器接二连三的被入侵，他就怀疑是我做的（~.~很是郁闷）我犯得着么，一边打我们公司投诉电话说我黑他的服务器，还一边给我说着让赶紧解决（超级郁闷~.~！！）后来得知，这台服务器没打补丁，做**所用的版本为网上下载而来的（晕死，这样被入侵不是太正常了么） 有几个客户的服务器被入侵了人家去怪接入商的呢，呵呵。不过后来我们帮他打了补丁，装了防火墙，做了一些安全策略，服务器正常了，事情终于告一段落 呵呵，试问你不配合我们工作，到最后耽误的不是你的时间么？另外我们去黑你的服务器对我们有什么好处么？你的服务器三天两头出问题，到期了你不用了，对我们有好处？
本人一没文采二没经验，小小感慨发出来，愿与各位朋友探讨，希望各位朋友有什么经验了可以跟帅帅分享一下，让我们共同进步，呵呵 嘿嘿，写的有点乱，都怪咱的文采不好，正应了哪句话，从小不学习，长大买电脑 呜呜
6、新人怎样做好IDC的销售业务？
新人需要前期的慢慢积累，千万不要浮躁，慢慢来！
第一, 到网上找全国各地的网络公司,上他们网站里面大部分有QQ，一般加技术或者客户投诉,加到老板的机会大些目的是寻找国内代理商。
第二, 搜索QQ群,我一般搜索IDC、站长、营销,业务这块的进去混脸熟说不定哪天就有人加你咨询IDC的事了，或者有聊的好的朋友介绍客户你了！
第三， E-MAIL，发邮件，方法和第一相同不过效果不大！
第四， 博客 在一些知名站点写博客，但要写一些实质性可看性的东西每天同时更新你所拥有的博客慢慢的,知名度就提高了！
第五， 论坛 因很多论坛不许发广告可以放在自己签名档里,不要太明显,一句话带过！在论坛上给别人解决问题，不会的问题自己去百度知道里搜然后再复制给别人，帮别人也是帮自己！
第六， 百度知道你问我答，A问B答，B问A答，答案里带上自己公司的信息,有一点要注意,不要直接的发广告,会封ID的,尽量错开人员和时间,早上发晚上答
7、idc电话营销开场白
喂,您好,这里是....我是.....,有什么可以帮助您的吗?
8、我是一名IDC销售新手，不知道在哪里找客户？或者说IDC新手应该怎样快速进入角色？
我也是一名新手，刚开始的话多看看自己公司做的资源有哪些优势，这都由老同事跟您说了，好好看看记下，接着多加些论坛，在里面发帖子，要把机房优势机器的优势都涵括在里面，每天坚持发，这样百度就会收录，另外可以再百度知道里面回答相关问题提升自己。这是我目前的方法，希望对您有帮助，一起加油吧。