1、网络营销属于五行的什么职业
属水的
金:金属、五金、机械、钢材、金银器、汽车、运动器材、金融行业、挖掘、采矿业、传播、公务员、律师、法官、经理、运动员、以口才为业者。
木:林业、木材、种植业、木制品、家具、纸类包装、中草药、花木店、素食品、生果、菜蔬、纸品、文具、文化用品、出版业、服装、制衣、布匹、宗教、文化、教育、艺术、音乐、演艺、书画、文职人员、会计。
水:餐饮、饮料、水产、水族养殖、航运、海运、交通运输、船务、海员、冷冻食品、贸易、旅游、营销、物流业、流动性行业、术数
火:燃料、油料、发电、电器、电子产品、易燃易爆品、光学、眼镜、照相器材、摄影、冶炼厂、化妆品、精品、饰物、灯具、玩具、广告业、厨师、烧烤、机械修理、心理医生、演说家。
土:建筑工程、土石方、建材、房地产、石材、砖瓦、水泥、陶瓷、玉器、宝石、矿业、土产、肉类、皮革、顾问、咨询公司。
2、网络营销工具有哪些?
网络营销软件的作用是辅助企业更高效的完成网络营销工作,因为很多工作都非常琐碎,会消耗员工大量的时间,所以借助网络营销软件,就能够把这个时间节省下来做更加有绩效的工作。
那么目前市场上有哪些网络营销工具,这些网络营销工具又能够完成什么网络营销工作呢?聚卓营销帮助大家整理一下。
1. 网络营销工具之竞价营销软件这类软件的作用是辅助企业的竞价推广工作,比如百度竞价推广、360竞价推广等。它最大的作用是帮助企业完成关键词的调价工作,并且能够控制竞价排名,部分软件还可以监控恶意点击,可以分析数据和查看报表。
2. 网络营销工具之邮件营销软件邮件营销软件的作用就是帮助企业采集目标客户的邮箱,然后完成邮件群发工作。判断这类软件的好坏就要看采集的效率和精准度,发送的成功率等要素。
3. 网络营销工具之论坛营销软件论坛营销软件的核心作用是代替人工完成海量论坛的注册、发帖和顶贴工作。论坛营销是口碑营销的重要手段,判断软件好坏的方法就是看注册成功率、发帖成功率等。
4. 网络营销工具之博客营销软件博客营销软件的作用是批量注册博客、批量发送博文,对于企业网站SEO的外链工作具有非常大的作用。
5. 网络营销工具之微博营销软件微博营销软件的作用是统一管理企业微博账号,批量关注、评论和转发微博,同时在网站SEO中也具有非常好的作用。
6. 网络营销工具之QQ营销软件QQ营销软件的作用是实现批量加群,然后对这些群实现批量发布群邮件、群共享、群消息等等推广。
7. 网络营销工具之分类信息营销软件分类信息营销软件的作用是实现各大分类信息平台的批量注册、批量发布产品或服务等作用,能够借助分类信息平台实现非常好的搜索排名。
8. 网络营销工具之B2B平台营销软件B2B平台营销软件的作用与分类信息类似,借助B2B平台实现搜索排名,而软件的功能主要是几百家B2B平台的批量注册、批量发布产品信息。
9. 网络营销工具之数据分析软件数据分析软件的作用是采集和分析数据,比如如果我们的目标客户是企业,那么类似阿里巴巴等第三方B2B平台上的企业都是我们的目标客户,可以通过这类软件进行采集和发送工作。
10. 网络营销工具之店铺运营软件对于运营第三方店铺比如天猫店铺的客户来说,又有很多针对该类店铺的应用可以使用,比如超级旺铺、数据魔方等,可以帮助自动管理店铺。
以上是目前市场上主要的网络营销工具,企业可以根据自己的需要进行采购和使用,最大的作用是节省人工成本,把低效率的工作转变成高效率工作。
3、网络营销的法律环境是怎样的?
信息网络的海量数据流、高度流动性、非物质性三大特征预示着一个全新的社会领域正在形成
4、PPC是什么意思?
PPC含义:
PPC是英文(PayPerClick的)缩写。
直通车PPC=Pick(挑选)+Promote(提升)+Ctr(点击率)。
点击付费广告是大公司最常用的网络广告形式。
提供点击付费的网站非常多,主要有各大门户网站(如搜狐、新浪)搜索引擎(Google和百度),以及其它浏览量较大的网站。
点击付费广告,主要包含三方面的内容。除了账户的ROI、流量、成交量之外,直通车的PPC数据也是每位卖家都非常关心的,因为PPC的高低会直接影响到整体推广的花费,对ROI产生直接影响。
(4)网络营销流动性扩展资料:PPC(Pay-per-Click):是根据点击广告或者电子邮件信息的用户数量来付费的一种网络广告定价模式。是企业付费于购买搜索引擎特定版位的关键字行销方式。
PPC计费方式采点击付费制,是一种有别于传统干扰式广告的传播方式,在用户在搜索的同时,协助潜在客户可以更容易地主动接近企业提供的产品及服务。是按照点击付费(业绩)的广告的一种。
PPC是搜索引擎广告中最重要的形式,如果企业需要开展搜索引擎营销,PPC广告是不容忽视的广告形式。
因此PPC是具有高度的目标性。另外你还可以通过调整每次点击付费价格来控制自己在特定搜索结果中的网站排名,完全实现成本可控性。
参考资料:PPC_网络5、以前是经常打电话跑外的销售员工流动大,为什么现在不用打电话经常跑外的网销员工流动性也那么大。
和是否打电话跑外无关,
在于是否能完成工作指标以及能否有满意的收入
收入低,工作任务完不成,只能跳槽
6、白油网络营销该如何推广自己
记得自己曾经写过一篇文章叫做《卖产品不如卖自己》,有的朋友也许还不了解这句话的真正含义,甚至曲解这句话的含义,认为“卖自己”就是吹嘘自己,故作玄虚炒作自己,实际上,我说的“卖自己”就是要树立良好的个人和企业形象,让别人去认可你,宣传你,好的口碑应该是别人宣传出来的,而不是自己炒作出来的!
那么在具体的网络营销中该如何树立个人和企业的形象?其实一切不必刻意而为之,就像谈恋爱一样,一切要顺其自然,而不是强求别人去接受你!所以说网络营销推广自己,不要急于求成!无论是作为一个普通人,还是作为一名网商,我觉得首先要从个人修养入手,让别人在与你的交往中,感受到你是善意的、热情的、真诚的、乐于助人、诚实守信的,而不是自私的、恶意的、故意抬高自己、打击排挤同行,只要你做这些事时,发乎内心,出于自然,那么你的好口碑就建立起来了!
树立个人和企业的品牌形象,在网络营销中非常重要,通过好口碑建立起来的品牌根基才最牢固的!有的个人和企业可能通过一次炒作,让自己“红”起来了,但是这样的炒作可信度是多少?能“红”多久?该是每个人和企业要考虑的问题。我觉得品牌的建立应该是一个慢热的过程,通过自己踏踏实实的走好每一步才是最重要的!
在树立个人和企业形象时,哪些是不该做的?或是应该注意的?首先不要功利性和目的性太强!有的人觉得我是个网商,我的目的,就是推广自己产品,所以无论在哪里,不管别人是否喜欢看,硬是打许多广告出来!论坛里,这种现象可以说是常见的,我们就不多说了!让我想不到的是在我们创业群里,也出现了这种情况,有的人加入了群,别的群友在热烈欢迎他们的加入时,可是这些人太“可爱”了!我就是看不到你们!我就是不理你们!他们也不打招呼,上来就是发自己一堆的广告,当群友们提醒时,他连理都不理,有自知之明的人,打完了广告,自己主动退出。最让人可气的是,有类人,你劝说他根本不听,还想在群里骂人,那这样的人不被踢才怪呢!因为他们不知道尊重别人,更不知道尊重自己,说白了,就是厚皮赖脸!一副死猪不怕开水烫的样子!我就做广告,看你们能耐我何?好的形象没有树立起来,反而让人可恶之极!
第二点要注意的是,不要排挤同行,有的人为了拔高自己,总是想方设法的排挤同行,高明的人表面上不动声色,但是会暗地里做手脚,其实这样的人,说白了就是小人!同行之间不是敌人,更应该是朋友,互相学习,互相帮助,把自己的好经验互相介绍给对方,世界上有种东西不会越分越少,只会越分越多,那就是知识和经验!当你无私的把自己的知识和经验给了别人时,你自己也得到了提升,另外你帮助了别人,别人同样在你需要时,也会帮助你!当然对于一些不知道好歹的人,应另当别论!这种人也是少之又少!帮助别人,提高自己!多多益善!
第三点,就是一定要建立自己博客,不管你的文笔是否好,哪怕你转载别人文章,也比空着强!因为这是别人了解你的最佳途径!有的人只在论坛里发表文章,而自己的博客却是一片空白,在论坛里,有文章导入博客的功能,只是举手之劳,就会转到我们的博客里,那么我们为什么不做呢?博客才是展示个人和企业最好的地方!论坛里的流动性太强,对于喜欢学习的网友可以说是个好地方,每天在论坛里逛,都会看到许多新东西,满足了爱学者的求知欲,但是真正想同你合作的商友,会进入你的博客空间全面的了解你!如果你的博客没有利用好,做的不到位,对于自己或是产品展示的不全,那么可信度就差!只有全方位的让客户了解你,才会有效的提高成功率!如果你的产品质量好,性价比高,又诚实守信,那么傻子才不会与你合作呢?比如:我现在合作的厂家,是生产鞋袜除臭剂的,他们的推广就做的非常好!他们从来不会乱做广告,也不会写那些目的性太强的软文,而是把销售中的故事和生活中的细节用小故事讲述出来,文章不长,也不让人反感!那么我们就会慢慢去接受他们!同他们合作后,对他们更加产生了好感!他们处处为客户着想,作为一个有良心的客户,自然会愿意为他们做宣传和推广,好的口碑就会慢慢树立起来!
网络营销到底该如何推广自己?说难不难,说简单也不简单,难的在于坚持做下去,自始至终让自己一直做下去,偶尔的炒作不会长久的!说简单,其实用一句话就能概括:那就是打造你的人格魅力!让别人接受你、信任你!喜欢你!这都是你的无形资产,希望每个人都要珍视!为了做好网络推广,请君切记一句话:一个不被别人接受的人和企业,你的产品也很难推广出去!网络推广,请用心做好自己!
7、网络营销公司税收如何计算,税率是多少
首先,网络购物征税的技术操作性问题是需要妥善解决的现实问题。
自2010年7月1日开始实施的《网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法》规定,个人开网店必须实行“实名制”,向平台经营商提交个人姓名及地址等真实信息,具备登记注册条件的,依法办理工商登记注册。实名制的推行无疑有利于确定纳税主体实体信息,但其并不是对纳税主体实现有效税收征管的充分条件。
另外,网络商店交易,很多时候只通过网络留言、QQ联系、快递发货,大多数商品根本不开具发票或收据,一个月或一年的交易信息很难被管理机构掌握,根本无法确定其营业额及利润,主动纳税、提供发票单据的网店商家更是少之又少。网络交易无疑给税收管理和税务稽查带来了前所未有的困难。互联网的隐蔽性和流动性从一定程度上阻碍税务主管部门获取征税依据,使避税变得容易。网络交易中产生的账单、交易记录等电子凭证相对较容易删除、修改,容易造成无账可查情形,使税收征管稽查工作失去基础。
其次,目前,我国对网店征税时机是否成熟还值得商榷,对网店的综合经营情况,行业发展状况还需进一步了解。因此,现阶段对网店是否要征税还要进行深入调研,以多种方式例如问卷调查的形式对网店销售者、网购的消费者进行民意调查,广泛征求意见。
8、中国移动网络营销策略分析
序 言
经过近几年中国电信业连续的分割重组,中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异,中国移动也加快了自身发展的步伐,一方面不断推出新业务,创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户,积累客户资本,打造核心营销能力,因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。
波士顿咨询公司在一份报告中所指出:今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会,但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。一些公司在追寻新机会时,试图从它们已有的市场地位和业务组合中获取最大价值。另一些公司在集中优势创造强劲增长方面取得初步成功,并转化为长期竞争优势。这两类公司都发现,为了在激烈动荡的环境中取得成功,它们必须做到攻守俱佳。事实上,今日移动通信市场的营销策略,正与此判断相契合。未来营销策略的设计与实施,也因该朝此方向全面展开。
一、移动通信行业市场现状分析
(一)移动通信行业发展概况与趋势
2002年,中国移动通信市增长迅速。截止11月,移动电话用户总数已达1.98亿户,年增长超过6000万户。2002年5月,中国移动的GPRS正式商用,并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定,国家第三、第四张移动牌照颁发在即,TD-SCDMA产业联盟宣布成立,移动支付等新增值业务发展迅速,中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明,到目前为止,中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二,仅次于美国。(数据来源:http://www.gungho.com.cn/procts/reports.asp?rid=41)
1、数据业务露出"尖尖角"
虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务,但以短消息、WAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。
从目前看来,移动数据基础网络正在建设之中,移动数据业务运作的商业模式尚未出台,限制移动数据应用的速率瓶颈还未打破,无线互联应用仍欠丰富,这一切意味着,移动数据市场尚未成熟。然而,移动运营商全面拓展数据业务、向移动IP进军的努力正在加速这一市场的启动。今年上半年,中国移动通信集团、中国联通均推出了WAP业务。今年9月11日,将覆盖全国31个省会城市,全方位提供 IP业务的"中国移动互联网"(CMNet)骨干网—期工程签字仪式在京举行,移动数据的基础网络——移动互联网呼之欲出;与此同时,WAP平台也正在加紧建设,短信平台已日益成熟。不久前,中国移动通信集团、中国联通分别在一些省市试开通GPRS业务,预计今年年底,最迟明年年初,GPRS将有望实现全国商用,这意味着,届时限制数据应用的速率瓶颈将被打破。
这一切迹象显示,我国移动数据业务的发展已经揭开新的一页。据有关人士预测,今年年底,全国移动数据用户将达到80万户,2004年将达到4300万户左右,其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。
2、预付费业务迅速发展
随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成,我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中,新技术已经成为移动通信发展的驱动力,在这个驱动力下,今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速,成为新的亮点。
今年年初以来,基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头,不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点,同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月,中国移动通信集团的"神州行"用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来,"神州行"用户数突飞猛进,仅3个月就新增用户二百六十多万户,月均增长近百万户。中国联通的"如意通"预付费业务也呈现出良好的发展势头。
3、“动感地带”引领青春时尚潮流
“动感地带”(M-ZONE)是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌,是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带(M-ZONE)里,年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声,可以找到够新够奇的海量资讯,可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念,搭建生活沟通的新方式,开辟获取信息的新渠道。动感地带(M-ZONE)之所以能够成功的实施品牌化经营,有以下一个方面的原因(http://www.hebmc.com/donggan/donggan.htm):
(1) “动感地带”(M-ZONE)定位在新奇!
(2) “动感地带”(M-ZONE)拥有全新的品牌口号—“我的地盘听我的”。
(3) “动感地带”(M-ZONE)以向手机客户提供个性化的信息为主,这些信息涵盖了衣食住行及娱乐等方方面面的内容。
(4) “动感地带”(M-ZONE)品牌专为崇尚个性、追求时尚、紧贴潮流的消费者而设计了超值优惠的“学生套餐”、“娱乐套餐”、和“时尚套餐”,还有更多、更眩、更超值的短信套餐和沟通计划供消费者选择。“动感地带”不仅为消费者提供优质的语音通话服务,还有丰富的数据业务,超值短信、个性铃声图片下载、走着玩的移动QQ、手机游戏、移动FLAS等时尚、新奇好玩的各色东东应有尽有,消费者只需在“学生、时尚、娱乐套餐”中任选一款,即可获准进入动感地带,享受多种短信套餐及超值沟通计划,轻松玩转资讯世界!
(二)国际市场概况
近年来,全球移动通信电话市场获得了较快的发展,1992-1997年全球移动通信电话的平均增长率为55%。1998年全球移动通信电话用户数达2.81亿。据ITU(国际电信联盟)公布的统计数字,1999年10月底,全球移动通信移动电话用户已经达到4.0亿。
(三)国内市场概况
我国的移动通信市场发展突飞猛进。1987年以来,我国移动通信运营业以年平均增长80%--100%的速度迅猛发展。1987年我国移动通信移动电话仅有3200个用户,1999年达到4324万户,截止2000年年底,全国移动电话用户数达到8526万户,当年新增用户4197万户,全国用户普及率为6.7%(具体数据如下表)。
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000,6
用户数(万户) 4.8 17.7 63.8 157 363 685 1323 2498 4380 5928.8
增幅% — 269 260 146 131 88.8 93.1 88.8 75.3 36.5
表1 中国移动通信历年用户数 单位:万户
备注:资料来源:CCID http://www.marketingman.net
二 、中国移动通信目前营销策略分析
笔者通过各种渠道对中国移动通信市场营销策略进行了较为详细的调查分析,总结起来,其实施的营销策略有好的方面,但也存在一些明显的不足。其优点和不足分别如下(http://www.vmc.com.cn/hangye/hy353.htm):
(一)中国移动目前营销策略优点有:
1、 营销策略的系统性较强,表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等;
2、 较为注重社会公共关系管理,不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力,力图形成“示范效应”和“口碑效应”;
3、 新业务渐成气候,如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度,其收入份额也占据相对优势;
4、 大量借助“外脑”,依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平;
5、 较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握,在内部运营支撑系统上加大投资力度,为科学决策提供有力的技术支持;
6、 努力构建对中高端客户的战略性防御体系,力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。
(二)中国移动营销策略的不足表现为:
1、 业务推广受网络技术条件限制;
2、 挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业,不利于核心竞争力的巩固和发挥;
3、 保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者(如中国联通)的战略性防御措施准备不足;
4、 营销理念有待深化:现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩,交易营销而非关系营销的特点仍很突出;
5、 营销对象有待细化,移动运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位;营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱,对促销活动的事后分析和评估也重视不足;
6、 营销组织的整合有待强化,尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强;
三、中国移动实施新营销策略,提升基于客户资本的核心营销能力
(一)客户资本与核心营销能力定义
通信市场竞争看似错综复杂、剑拔弩张,事实上均以争夺用户市场、获得更多的顾客为根本目标。可以说,贯彻“以客户为中心”的理念,赢得客户,建立并保持客户关系是企业发展最核心的问题。
“客户”是指购买产品或服务的个人或组织。“客户资本”可以理解为顾客关系的价值,包括组织以外的联系如客户忠诚度、商誉和市场营销渠道等经营性资产。当一个企业经过长期的经营和积累获得了相比竞争对手优质的客户资本,并能自主、有效地运用客户资本创造价值时,这个企业已经从某种程度上具备了基于客户资本的核心营销能力。但并非企业所有的客户资本都是其核心营销能力有效的组成部分,根据核心能力的相关理论观点,它必须经过核心能力特征参量四个方面的检验,即具有价值创造性、可延展性、难以模仿性和自学习性的客户资本及其整合才是企业的核心营销能力。当一个企业拥有了创造的市场及其忠诚的客户,完善并物化的渠道,共享的市场资源,那么它就拥有了基于客户资本的核心营销能力。
(二)中国移动基于客户资本的核心营销能力分析
中国移动通信集团公司于2000年4月正式挂牌成立,目前已经开拓了移动电话、“移动梦网”信息增值服务、17950/17951IP电话等业务。其基于客户资本的核心营销能力具体分析如下:
(1)价值创造:服务与业务领先
企业创造市场,获得客户资本增量有两种常用的方法,即“领先用户法和”导向“客户法”。“领先用户”是指假设一个产品或服务将在未来的市场上流行,现在就对其有强烈需求,并能从解决方案中获益的厂商或用户。“导向客户法”就是要超越客户的需求导向。市场经济下的企业一般主张生产以顾客需求为导向,但在很多情况下,大众不知道哪些新产品具有可行性。所以真正优秀的现代企业不是征询他们需要什么产品,而是引导他们接受符合市场规律的新产品。中国移动通过对消费者行为和心理的分析,根据移动通信技术和业务发展的特点,不断推进着创造市场价值的实践。
(2)可延展:营销网络的建设
营销网络是企业的一项重要资源。企业要使资源逐步转化为能力,必须加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等,来保证营销网络的有效运转和不断延伸。
(3)难以模仿:赢得客户忠诚
中国移动通过各种措施和手段,从不同角度积极将潜在客户转变为现实客户,进而建立与客户长久的良好关系,将满意客户转变为忠诚客户。
a、 建设优秀的企业文化,为实现客户忠诚奠定基础。客户忠诚的基础是优秀的客户服务,这些归根到底要通过广大的企业员工来实现。因此,将对客户优秀的服务融入企业的文化和价值观,进而转化成为员工认可的价值观,在对客户的服务关系中加以体现和传播进而影响客户,才有可能实现客户忠诚。
b、 加强软、硬服务质量。中移动高度重视客户的利益和需求,通过提升附加服务价值,降低客户在时间、货币、精力上的付出,使客户在使用中移动的服务时,感到心情愉快、物有所值。
c、 对各相对细分市场认真分析和评估,并针对竞争对手因时、因地采取营销策略,使用户在与其他服务提供商比较的过程中感受到优越性。
d、 中移动近年来注重提升公司的品牌形象,强化自身"移动通信专家"的定位,使越来越多的用户成为中移动品牌的忠实支持者。
(4)自学习:共享品牌
中国移动在未进行电信分拆之前作为中国电信的一个业务单元而存在。在与唯一的竞争对手中国联通的竞争中,它一直以主导电信运营商中国电信的背景出现,因其网络覆盖率高、资金实力强、营销网点多而闻名。电信改组后,中移动继承了原中国电信的绝大部分客户资源和移动通信设备,依托原有的品牌优势,不断推陈出新,依据客户需要推出了“全球通”、“神州行”、“移动梦网”、“动感地带”等业务品牌,这些新旧服务品牌相互依托相互促进,使得移动通信主导运营商的地位和品牌获得了新生,创造了中移动基于客户资本的核心营销能力。
(三)实施新营销策略,提升基于客户资本的核心营销能力
拥有长期忠诚的客户以及由此整合的客户资本是一个企业特别是服务性企业生存发展的重要基础。企业的任何经营决策都必须将满足用户需求、培养客户忠诚度放在重要位置。中国移动目前已不再处于简单的扩大再生产阶段,而是进入了集约发展时期,只有实施合适的新营销策略,才能真正提升核心能力。因此新营销策略的制定成为一个刻不容缓的重要问题。
通常所说的营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。按照菲利普.科特勒(Philip.kolter)的营销理论,市场营销策略的核心内容是所谓的4Ps(产品proct、价格price、销售渠道place、促销promotion)。在市场营销专家看来,企业的任何策略都是必须通过营销战略的组合来实现。([1]、[美]菲利普·科特勒 :《市场营销学-亚洲版》)
1、产品/服务策略
产品整体理论认为,一个完整的产品应该包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。其中,核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益,即顾客的核心需求。有形产品是指核心产品借以实现的形式,即向市场提供的实体和服务的形象。附加产品则指顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益,包括提供信贷、免费送货、保证、安装以及售后服务等。
一般而言,产品在三个层次上同时进行竞争,但是在不同的阶段或不同的市场环境下重点会有所不同。对于市场上的新产品,竞争主要集中在核心产品上,然后随着产品生命周期的变迁,竞争重点会逐渐转向有形产品和附加产品上。对于大多数的消费品和在目前产品普遍供大于求的市场环境下,产品的竞争基本上都集中在附加产品这一层次上。中国移动也不例外。
目前这段时间,中国移动通信公司的产品/服务策略,应该主要集中在向用户提供的SIM卡上,以及其所能提供的各种增值服务上,同时要不断积累品牌资产,创建强势品牌。
在服务方面,要考虑到我国消费者在消费时,容易受到群体和个人的影响。具体的说,比较关注每次的营销活动;强调节省,即物超所值;强调共性,即人群偏好;强调地位,如高收入者偏好的影响;强调面子,如注重外观或外包装;社会和家庭的影响,如一个不良产品所引起的不良反映,会不止一个消费者,很可能是一大群的连锁反映;另外还有个人的年龄、职业、性格等等。
结合上述因素,在当前消费层次趋低,竞争对手具有相对价格优势,而中国移动的优质网络在吸引低端用户时不足以抵消它的价格优势的情况下,针对不同的目标市场,采取不同的产品服务营销策略。
在城镇市场,人群集中,商家集中,服务意识相对较强,消费层次相对较高,针对签约用户,可以考虑采取社会营销的产品营销策略,即移动通信公司不只给用户提供基本的移动通信服务,还要吸引社会上的其他行业和部门,来关心消费者的生活,给他们带来最大的便利和利益,体现“物超所值”。另外,考虑到我国已经加入WTO,电信市场会随着外资电信企业加入而变得更加激烈,移动通信公司现在必须考虑采取有效措施,实施有效的社会营销战略,稳定现有的用户。具体来讲,可以从以下三个方面来进行:
(1) 采取营销策略联盟,联系社会上与移动用户的生活息息相关的商店,比如 家乐福、银座、三联、贵和等高端客户集中的商场,强强联手,开展联盟互动活动。只要是移动用户,在联盟店中均可享受到优质、低价(打折)的便利。同时还可以利用每月寄送的话单,每月一期地向用户提供联盟服务信息。
(2) 成立和开展用户俱乐部活动,定期在用户中开展各种有益活动。如对资信好的用户,可授予移动公司荣誉员工的称号,组织他们参观移动通信公司,以增强他们对公司的认同感。开展诸如“短消息发送大赛”、“彩信发送大赛”、“百宝箱设计大赛”、“M-ZONE应用大赛”等活动,吸引年轻用户参加,以引导时尚潮流。同时积极配合活动开展各种形式的宣传,以在公众中树立“物超所值、关心生活”的良好企业形象。
(3) 对月均话费超过200元的个人大客户以及重点集团客户采取一对一营销服务,定期上门回访、推荐新业务、提供新的资费优惠政策等,在其心目中树立起移动服务超值享受的感受。
品牌是企业的旗帜,品牌之旗插到哪里,哪里就是你的版图。
在品牌方面,中国移动做了较好的规划,目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌,分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户;此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。
品牌经营是避开低层次价格竞争的有力武器,是电信运营商面向未来的战略性投资,是企业持久竞争优势之所在。选择品牌经营,必将为中国移动通信运营商赢得通信市场竞争夺得先机。这是因为:“产品是在工厂里生产的东西,而品牌是消费者要购买的。产品可以被对手仿效,而品牌是独一的。产品会很快过时,而成功的品牌,若是管理适当则会永远存在。”选择品牌经营,其内涵在于实现品牌本体(企业预期的消费者感受)和品牌形象(消费者的实际感受)之间的和谐统一。品牌本体来自于企业对品牌的承诺,品牌形象来自于消费者对品牌的体验。品牌经营就是通过企业优秀的品牌承诺使消费者获得良好的品牌体验,从而将企业及其产品打造成消费者心目中的名牌。品牌本体和品牌形象的关系如下图所示:
品牌经营的内涵
综合上述我认为,中国移动应该持续走品牌经营之路,努力降低企业营销成本、赢得用户忠诚,使企业轻松应对市场竞争。对于中国移动新推出的“动感地带”,要继续树立清晰的品牌定位、进行强大的营销传播,扩大在年轻人中的声誉。
2、价格策略
企业目标是企业价格策略的逻辑起点,企业在制定价格的时候首先要知道它要从特定的产品中实现什么目标,企业的目标越明确,价格的制定越容易。企业的基本目标有生存、当期利润最大化、当期收入最大化、销售增长率最大化、市场占有率最大化、市场利润最大化及创造高品质的声誉等几个。
但在当前的电信市场中,由于市场成熟度不足,企业目标不明确,价格的制定比较混乱,中国的电信业正进入一个“恶性竞争,管制不力”的怪圈。恶性竞争不断,作为较低层次的价格博弈一直是商家参与市场竞争的主要手段。移动市场VPN网的无限扩大、资费套餐、自主套餐的不断推出,以及IP卡“跳水式”的折扣,都属于此类的竞争。各大企业的价格策略都在围绕各种变相形式的降价,而这种价格战的最大特点就是市场竞争参与者拼个刺刀见血,其结果也只能是“杀敌一千,自损八百”,对国家、企业和产业的危害都是极大的。
专家指出,究诸如价格战等恶性竞争的本质,其实就是运营商之间零和博弈的不合作竞争造成的。零和博弈关系使各运营商互相攻击,直至双双陷入“囚徒”困境。因此可以说,合作性竞争是电信业走出恶性竞争泥潭的唯一出路。
作为电信行业的老大哥---中国移动公司应该勇敢的跳出这个恶性竞争的怪圈,充分认识到竞争的目的是促进共同发展,不是你死我活。不要主张恶性竞争,不要主张竟相
压价去获得市场占有率。要制订合适的价格策略,要讲究有效益的发展。对于公司的三大品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略,即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策,所有价格策略的制定要注重有效益的发展。具体可以如下:
(1) 针对“全球通”用户,主要运用“套餐”的方式进行优惠,并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率;
(2) 针对“神州行”用户,主要运用“亲情号码”的方式局部适度降价;
(3) 针对“动感地带”用户,实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值;
(4) 针对区域用户,实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。
3、分销渠道策略
一般而言,销售渠道策略要解决以下几个问题:
(1) 经销商的选择和渠道级数。经销商的选择不仅与产品特性、生产上的实力有关而且与消费者的消费特性及市场环境有关。生产商应据情况综合考虑。
(2) 渠道的服务水平和服务内容。在选定了经销商之后,就应该确定服务内容。服务内容主要包括售前信息提供、售中消费者对产品的选择及协助消费者完成交易和售后的服务咨询联系几个方面。
(3) 渠道的管理和控制以及生产商对经销商的支持。
其中我认为最主要的有两个方面,一是经销商的选择;二是销售渠道的控制和管理上。在经销商的选择这方面,中国移动应广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道,努力发挥其销售功能和示范功能,同时加大对自有渠道的投资,体现自身服务领先的战略追求;另一方面积极发展社会代经销渠道,延伸产品的覆盖范围和市场控制力。
在社会渠道的管理上,实施“百店”统一CI活动。中国移动通信公司执行以移动营业厅为主的多元化分销渠道策略,而代销点主要是各通信经营店,建议今后可实施“百店”统一CI活动,也就是凡是中国移动通信公司的代销点必须统一形象,并真正作到“布局合理、不留死角”。
中国移动应抓住零售商注重流通的特点,以差异化的地区性产品来刺激最终市场,进而启动渠道的积极性。逐步提高自有渠道的数量和质量,与总体处于“守势”的现状相适应。同时继续建设排他性营业厅。可以采取自办、合办等形式,建设排他性营业厅。中国联通的CDMA网络在广东推广时,由于采取了提高代办商提成的办法,使得移动的代办点大面积叛逃,给广东移动造成巨大的损失。为避免这种情况再次出现,中国移动通信公司还应加大排他性自办代办点建设力度,实现对销售渠道有效的控制。
4、促销策略
所谓促销策略是指向消费者或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在和特征、优点,以唤起需求,创造和维持其形象的活动。具体而言,是公关(public relation)、广告(advertising)、促销(promotion)、营业推广(sales forcing)四个方面的综合。
如定价情况中所述,通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止,为吸引客户、提高市场占有率,中国移动通信公司暗中采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段,尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼,并且具有相当明显的促销效果。但是,这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规,因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告,并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。
目前中国移动通信公司合法的促销手段主要是广告,并且投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势,取得了良好效果。公司的广告主要是企业形象广告,集中突出在服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象,以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。另外建议中国移动多采用灯箱广告、路牌广告等诸多形式来加强公众的印象与认同。同时,在各类财经类、IT类专业杂志中,移动公司也要进一步加大版面的广告投入。
结 论
中国移动通信应当坚定信心,继续发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势,加大创新水平;继续坚持“在发展中改革,在改革中发展”的思路,详细的分析市场环境,利用有利条件,确定出最佳的营销策略,提升基于客户资本的核心营销能力,以迎接未来更加激烈的通信市场竞争、提高中国移动通信的综合竞争力,保证未来企业的持续健康发展。我们相信中国移动通信公司只要坚持不懈,保持深层次的服务与业务领先,其高品质的形象必将大大赢得市场的信任。
9、网络营销怎么跟媒体合作?以及跟媒体合作的重要性?
具体的做法是: 1、 挑选容易产生知名度(收视率稳定,竞争广告干扰少)的时段投放,而且准备“长期持有”此类当属价值投资。(最低半年,最好一年) 2、 计算千人成本,比较其它候选的时段,挑最划算的投 3、 集中爆破,最好能根据你产品的销售季节、市场活动时间节点上予以局部加强,起到以点带面的作用
1.强烈的交互性与感官性网络营销与媒体结合在于它给消费者提供了与广告直接互动的机会。它是木器那位沂蒙使受众不仅可以听,而且可以参与讨论并获得“特制”信息和特别服务的广告,这种交互性具有活力。
2.传播范围的广泛性网络营销跟媒体结合,可以通过国际互联网把广告信息24小时不间断的转播到世界各地,不像传统的广告往往聚下思念与一个地区、一个时间段。网民具有较高的消费能力,使网络广告的受众,他们可以在世界上任何地方的INTERNET上随时随时随意浏览广告信息。尤其是未来的社会,随着经济的全球化,人口的流动性越来越大,网络跟媒体结合可使品牌信息持续不断的达到目标受众,让品牌突破地域限制,与现有的消费者维持稳定而长久的关系,使品牌流失罪消化,同时不算开多新市场,为建立国际性品牌搭建坚实的平台。
3.灵活的时效性网络营销也媒体结合可以在大量的消费者中激发品牌知名度,又可以对特定的目标销给着实行一对一的传播,强化其忠诚度,展开多层次的品牌塑造。 4.目标明确性5.非强迫性传送咨询众所周知,报纸、杂志、电视、广播这些媒体等都是要千方百计吸引你的视觉和听觉,而网络营销与媒体结合后,具有报纸分类的性质却不需要你彻底浏览,它可以让你自由查询,将你要找的资讯集中呈现给你,这样就节省了你的时间,避免了无效的被动的注意力集中。6.效果的可测性网络营销与媒体的结合可以在Internet上作广告很容易通过服务器记录,或是用户的Cookie,或是
专用技术统计出美调光高倍多少用户看过,以及这些用户查阅的时间分布和地域分布;更先进的测量手段(如DAKT)能得出更详细的统计:广告有多少呈现次数、有多少点击率,以及点击的时间、地点甚至点击后的活动。这些数据往往即时可得,极大地方便了广告主即时监测特定品牌进行传播活动的效果,并对品牌传播策略加以调整,以保证品牌发展的每一步都沿着正确的方向前进,少走弯路,使品牌投资收益最大