1、什么是广告业务员？怎么做广告业务员？
广告AE入门 (比较实用）
1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成
初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有
帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从
业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广
告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投
身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主
要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花
费不菲；AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上
花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的
公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧，
较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点
的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在
1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。
除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培
训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自
我升级修炼。
2.迅速进入角色能力升级
广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅
速进入角色。
首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公
司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，
是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三
方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一
个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都
以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。
其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进
行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的
广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、品牌部、创意策划部（一般合二
为一）、设计部、制作部（一般归并为一体）、媒介部、广告监测部（一般为外包）等专业部
门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要
各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样
在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变
化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角
色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有
一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析
了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领
取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的
保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。
最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非
常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为
特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗
化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶”
广告又成为时下热点；而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在一、两年之内必将退出
大众传媒舞台，另走专业传媒之路； 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专
业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广
告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学
生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期；一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节
广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三
株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销
经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二
级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不
同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、
“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅；哈医药集团所提倡的“广告触
点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广
告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以
在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友
关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。
〔三〕
迅速、正确的行动力升级
在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者
的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失
败。
升级改进：
1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所
期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么
我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款；三年后，我必须有一家自己的广
告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来
就是制订年度目标计划；第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实
现年度计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能
实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客
户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及年度计划。为保险起见，我每天电
话约访18家客户。
2、运用正确的方法来提高行动力。如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初
期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支
付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、
媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你
意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力？解决的方法其实
很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个
人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层
而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一
点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广
告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要
么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。大一点的企
业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的
话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定
能找到真正买家。
3、转变思维方式。让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户
打电话？为什么没有信心与客户面对面交流
〔四〕
高效时间管理升级
从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户
分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需
要高效的时间管理。
打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。
AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工
作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太
多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资
料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作
就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸
和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作，
自然是一举两得。
拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路
线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时
间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是
否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧
就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到
返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自
己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，
就做到了访前、访后的高效时间运用。
3、高效工作。高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有
机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。
从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级
的AE成为一个优秀合格的广告AE了。
〔六〕
广告AE的升级工程。
一、广告AE工作环境及工作流程分析
广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称
为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公
司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、
设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资
源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的
利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出
来。
广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句
行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁
垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业
在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早
就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突
破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑
战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取
到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分
析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从
众多的竞争对手中抢下客户订单。
实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。
广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。
在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE
作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制
作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态
下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价
值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，
广告AE就经常陷入“囚徒困境”。
二、广告AE的升级的必要性
? ?
1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。
? ?
这里的市场竞争包含三层意义。
国际巨头进入中国。中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚
资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4A广告公司的巨大能
量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告
公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公
司在中国的发展这只是过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服
务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改
造，以适应激烈的市场环境。
本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本
属于管理层思考的对象。AE作为执行层，怎么样看这个问题呢？这就需
要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，
更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值
为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要
AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。即以专业服务及客户广告投
资增值作为竞争手段。
广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果
会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接
着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。广告客
户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP
上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确
保广告客户的广告收益。
2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。
美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人
是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就
在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、
美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而作为AE在中国，可谓良
莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前
几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个
仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告AE与一个知名企业的销售
总监谁的销售能力更厉害？答案是前者。AE向客户所销售的更多是理念
和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总
监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因
在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种
能力。文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还
更担心他们的将来。AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热
情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维
持这种省活力，50岁的AE会怎么样？因此我认为：AE应该通过不断的
升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进，
向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只
要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。这可以说是中国广告
行业缺乏核心竞争力的结果。既已经是广告人的一员，广告AE就需要通
过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手
段。
3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。
经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意
见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃
饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义
上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯
顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也
是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业
操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键
执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广
告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订
单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣
的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会
法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德
提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台？重要的途径就是靠服务
营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告AE升级系统工
程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。
2、我想做抖音广告业务员都需要了解那些知识点？
那首先要对你自己的一个产品要有非常清晰的一个了解和推广业务能力的。
3、怎么做好互联网信息流广告销售？
如果你是互联网广告公司的销售，你可以走进写字楼去找相关公司的负责人销售信息流的产品，前提是你对信息流的优势要有足够的了解，对互联网投放要有自己独到的见解，还要有帮助企业解决网络推广问题的能力。如果你是做信息流推广的技术人员，那么你就需要有数据分析能力，创意策划能力，信息流的创意以及投放人群的选择都会影响投放效果。
4、怎样做好一个广告业务员啊
（转）
1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。
2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。
3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、 有良好的心理承受能力
6、 有坚定的自信心，永远不言败。
7、 要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。
业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：
1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；
2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品
业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：
1、 公司的核心业务是什么？
2、 公司的核心竞争力是什么？
3、 公司的组织核心是什么？
4、 公司的客户是谁？
5、 公司客户所需要的服务是什么？
6、 满足客户的方法是什么？
7、 公司主要的竞争对手有那些？
8、 竞争对手的服务特色是什么？
9、 我们公司的对策是什么？
10、 我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？
了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。
另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：
1、 我们的服务态度
2、 我们销售人员的专业水平
3、 我们的产品质量
4、 我们产品的价格
5、 我们的服务速度
6、 我们的员工形象
7、 我们的售后服务
8、 我们产品功能的扩展
9、 我们品牌的信誉
10、 他们的舒适程度
那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？
2、仪表的准备
要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。
3、材料的准备
专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。
综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.
二. 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。
1、不说批评性话语
这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
2、杜绝主观性的议题
在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。
我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
3、少用专业性术语
李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
4、不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
5、禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。
6、避谈隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。
7、少问质疑性话题
业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8、变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。
9、回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！
三. 有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。
下一步的工作就是开始找客户了。如果可以首先建立一个自己的公司主页，把企业介绍做上去，最好中、英文的。还有产品，最好有照片，规格，编号，产品标准，越细越好，对于价格比较浮动的，可以不标价格，否则我建议你连价格也标上，当然是市场价格，对于代理商要给予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以发一个小的销售商机了，当然，在你知道的所有地方发，间断性、连续性，具有韧劲，连续半年，每个一个星期发一次。介绍要表明你的产品特色，规格，供货量。现在你应该是可以守株待兔了。
进一步的工作是主动出击。编写一个简短的介绍，包括企业特色，产品介绍等加上联系方式，向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。并电话跟踪。和他的销售部进行联系。通知你的存在，介绍你自己和企业，并明确表明你希望向他们销售你的产品。要求大胆和礼貌，大大方方。应该说这一步要走出去，不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。要感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户。和客户做朋友。
我想这是做业务或做贸易都应该有的基本功吧。希望大家能够发挥自己的特点，多交流、多学习、早出成绩、多出成绩，多自己的企业做贡献。
首先，作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸易，但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，也就是所谓的“必先利其器”。
其次，可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。有些人会说，客户不多呀。没关系，毕竟不是每家公司都有网站，每个业务都是上网的，现在就是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解。
现在，你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识，同时对你的销售市场也有了一点感性认识，知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出需求，中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时，要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作，这也是再次的认识自己的产品，认识自己的特点，建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。
有很多细节可以找些跟销售和勾通有关的书......
5、广告业务员好做吗？
我个人认为!现在的销售已经不单单是质量和服务的竞争!也不仅仅是广告和产品外观的竞争,应该更加体现在你的企业品牌和产品品牌的作用下!首先卖产品要让客户先了解你所在公司的背景!企业精神等.在从情感化的角度来引导消费者到精神层面!以精神来引导消费者!这是销售的最高无形资产!通过无形来贯穿有形!要充分利用30秒营销!真正的三十秒营销不是说让你在30秒以内把话说完,而是让你利用三十秒来争取2个3个或4个三十秒!在这中间利用产品的优势来争取消费者!
别人是通过物质单方面争取,而你是通过精神和物质双面争取!而且你比他们有个更大的优点,那就是有机会做公关!这是非常厉害的销售手段!多看看公关的书!正所谓
一生二
二生三
三生万物
通过公关达到传销,直销,分销三向结合!
在售后中,你要自我创新!找到服务差异话!在服务中添加情感化!
你要记住一点!那就是现在的企业竞争归根揭底就是一个产业链和另一个产业链的竞争,你把细节这样的东西做好只能做好你表面,但是内涵呢?客户都是一步一个脚印的走过来的,他们接触到的东西实在太多了,包括业务员,细节很多业务员都做的到而且做的很好,但是实在性的内涵呢?有几个业务员做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客户的行业,市场所在地位,他的竞争对手是什么样的?你的客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里,然后在说有了你的产品能给他带来什么好处,这样你的销售才会得到肯定和效果
,细节固然重要,但是没内涵才是让客户最反感的要素
记住2点:面带微笑,满怀信心
售后做好公关
希望我的答案能帮到你:)
6、做广告喷绘业务员好做吗？
先去找超市的业务部抄，一般上规模的袭超市都有一个业务流程，一般有5大流程，你去相关网站查下就知道拉。有的超市有广告部，把你的公司产品推荐个客户，首先是拉客户，提供些免费广告给超市，把你们的质量和服务给客户宣传下，进超市去问下保安或超市别的人员就知道拉你要找的部门，关键在你要多问，慢慢积累经验，
7、广告公司的业务员是做什么呢？
广告公司的业务人员岗位职责和业务流程如下：
确定目标客户类型；
从电话黄页、回网站等方面收集答、整理客户资料；
根据不同类别客户制定不同的客户接触方案；
采用电话拜访、上门拜访、邮寄信函、广告营销培训等手段实现与客户的联络；
对已经联络的客户进行意向分类，并制定不同的跟进计划；
对于已经有明确广告投放意向的客户进行重点跟踪，并为客户提供一份以上的广告投放计划；
根据客户需求对广告投放计划作出相应调整，并拟定广告投放协议；
与客户签约；
催款。
以上是广告公司业务人员的主要工作。
8、广告业务员具体都做些什么？
广告工作环境及工作流程分析
广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称为广告业务人员，也就是客户代表，广告AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，AE综合能力的大小就决定了公司的赢利水平。AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出来。
广告订单争取 现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单。
实现服务增值 争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，广告AE就经常陷入“囚徒困境”。
广告AE入门
1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成
初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有
帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从
业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广
告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投
身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主
要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花
费不菲；AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上
花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的
公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧，
较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点
的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在
1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。
除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培
训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自
我升级修炼。
2.迅速进入角色能力升级
广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅
速进入角色。
首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公
司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，
是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三
方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一
个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都
以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。
其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进
行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的
广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、品牌部、创意策划部（一般合二
为一）、设计部、制作部（一般归并为一体）、媒介部、广告监测部（一般为外包）等专业部
门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要
各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样
在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变
化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角
色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有
一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析
了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领
取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的
保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。
最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非
常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为
特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗
化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶”
广告又成为时下热点；而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在一、两年之内必将退出
大众传媒舞台，另走专业传媒之路； 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专
业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广
告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学
生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期；一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节
广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三
株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销
经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二
级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不
同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、
“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅；哈医药集团所提倡的“广告触
点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广
告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以
在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友
关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。
〔三〕
迅速、正确的行动力升级
在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者
的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失
败。
升级改进：
1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所
期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么
我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款；三年后，我必须有一家自己的广
告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来
就是制订年度目标计划；第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实
现年度计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能
实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客
户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及年度计划。为保险起见，我每天电
话约访18家客户。
2、运用正确的方法来提高行动力。如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初
期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支
付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、
媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你
意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力？解决的方法其实
很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个
人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层
而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一
点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广
告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要
么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。大一点的企
业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的
话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定
能找到真正买家。
3、转变思维方式。让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户
打电话？为什么没有信心与客户面对面交流
〔四〕
高效时间管理升级
从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户
分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需
要高效的时间管理。
打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。
AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工
作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太
多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资
料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作
就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸
和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作，
自然是一举两得。
拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路
线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时
间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是
否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧
就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到
返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自
己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，
就做到了访前、访后的高效时间运用。
3、高效工作。高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有
机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。
从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级
的AE成为一个优秀合格的广告AE了。
〔六〕
广告AE的升级工程。
一、广告AE工作环境及工作流程分析
广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称
为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公
司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、
设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资
源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的
利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出
来。
广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句
行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁
垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业
在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早
就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突
破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑
战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取
到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分
析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从
众多的竞争对手中抢下客户订单。
实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。
广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。
在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE
作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制
作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态
下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价
值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，
广告AE就经常陷入“囚徒困境”。
二、广告AE的升级的必要性
? ?
1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。
? ?
这里的市场竞争包含三层意义。
国际巨头进入中国。中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚
资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4A广告公司的巨大能
量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告
公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公
司在中国的发展这只是过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服
务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改
造，以适应激烈的市场环境。
本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本
属于管理层思考的对象。AE作为执行层，怎么样看这个问题呢？这就需
要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，
更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值
为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要
AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。即以专业服务及客户广告投
资增值作为竞争手段。
广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果
会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接
着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。广告客
户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP
上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确
保广告客户的广告收益。
2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。
美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人
是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就
在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、
美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而作为AE在中国，可谓良
莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前
几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个
仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告AE与一个知名企业的销售
总监谁的销售能力更厉害？答案是前者。AE向客户所销售的更多是理念
和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总
监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因
在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种
能力。文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还
更担心他们的将来。AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热
情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维
持这种省活力，50岁的AE会怎么样？因此我认为：AE应该通过不断的
升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进，
向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只
要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。这可以说是中国广告
行业缺乏核心竞争力的结果。既已经是广告人的一员，广告AE就需要通
过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手
段。
3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。
经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意
见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃
饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义
上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯
顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也
是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业
操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键
执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广
告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订
单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣
的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会
法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德
提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台？重要的途径就是靠服务
营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告AE升级系统工
程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。